VENDAS DE PLANEAMENTO

PLANEJAMENTO DE VENDAS

Tópicos para o desenvolvimento  Planejamento

 Planejamento de vendas  Potenciais do Negócio  Previsão de vendas  Segmentação  Mercado Concorrência Oportunidades  Estratégias Plano de vendas Ruídos no Planejamento de vendas Considerações Bibliografia

 Planejamento

Conceitos e Definições

Planejamento, visto estrategicamente, não é outra coisa senão a ciência e a arte de construir maior governabilidade aos nossos destinos enquanto pessoas, organizações ou países”.

Carlos Matus

“O

“O Planejamento não trata apenas das decisões sobre o futuro, mas questiona principalmente qual é o futuro de nossas decisões”

Carlos Matus

compreende a definição das metas de uma organização, aliada a uma estratégia global para o alcance destas metas. Significa os fins(o que será feito) e os meios(como fazer)”.

Fernando Cinelli

“Planejamento

 Equívocos sobre o planejamento

“As empresas acham que fazer uma descrição de tarefas detalhadas e especificadas é fazer planejamento”.

Fernando Cinelli

 Planejar é uma coisa, fazer é outra...

 O planejamento engessa a organização...

 O planejamento é obra de pura técnica, deve ser neutro...

Carlos Matus

 Planejamento de Vendas

Conceitos

“O Planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se das probabilidades sobre o atingimento dos objetivos pelos quais é responsável.”

Vitor Hugo

Informações

“No

planejamento de vendas deve levar em conta duas fontes básicas de informações que poderão direcionar todo o processo de planejamento futuro.”

Vitor Hugo

Externas: Clientes, Fornecedores, Comunidade, Cenário Político e Econômico; Internas: Históricas e Prospectivas

 Ambiente

“O ambiente é dividido em três categorias para as quais precisamos determinar tendências.”

Stanton Spiro

Macro ambiente externo:

 Variáveis políticas;  Variáveis econômicas;  Variáveis sócio-culturais.

Ambiente operacional externo Ambiente operacional interno

 Potenciais do Negócio

Potencial