TECNICAS DE NEOCIAÇÃO

O termo “negociação” vem do latim, que significa atividade difícil e trabalhosa. Pois negociar é um processo trabalhoso, onde existe uma comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta, buscando a satisfação de ambos.

Segundo Ann Jackman in Claudia Ribeiro, “a negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.”

Analisando isso, não se pode negociar pensando somente em propostas individuais, mas, nos conflitos, obter um acordo de interesse mútuo,também conhecido como ganha-ganha onde se fecha uma negociação com saídas positivas para ambas as partes e gera-se relações duradouras, abrindo possibilidades de outras futuras negociações.Para que o processo de negociação ocorra de maneira eficaz a ambas as partes, ele deve iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. Começará com a preparação, o planejamento das etapas, onde se realizará um diagnóstico situacional, quais negociadores estarão envolvidos, suas características pessoais, como se comporta, o que se sabe deles; assim como o que será o objeto da negociação, qual seu objetivo, aonde se quer chegar, quanto tempo se destinará para negociar, até quanto se pode ceder (barganhar) estudo mais que seja relevante ao processo.

Nesta primeira etapa, definem-se as questões que poderão surgir e como direcioná-las. Busca-se alternativas para ganhos mútuos e como compor e definir a barganha para que seja lucrativa para ambos. Também se identificam os limites e estabelecem-se os alvos, desenvolvendo argumentos de apoio.

Com a realização e preparação eficiente desta etapa, que é a mais importante em todo processo, permitir-se-á avaliar para que se criem situações estratégicas e alternativas, principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados. É no planejamento que se estabelecem os compromissos, as possibilidades de acordo; definem-se os problemas e reflete-se sobre qual decisão tomar diante das situações surgidas.

Mesmo com toda esta importância, o planejamento da negociação não é “engessado”,imutável, ele somente prepara, orienta diante das possibilidades existentes, mas não nos limita. Diante das avaliações, que ocorrerão ao longo de todo o processo, poder-se-á mudar os rumos ou enfoques da negociação.

Quando se planeja, verificam-se, ainda, os recursos materiais e humanos disponíveis para a concretização do acordo, os prazos e as etapas, a partir dos resultados as avaliações. Com tudo isso, não se deve pensar que negociar é uma arte, mas sim uma habilidade que pode ser desenvolvida e aperfeiçoada pelo negociador ele deve ser um estrategista que através dos princípios e métodos ajusta a capacidade pessoal às técnicas de planejamento e negociação.

Os negociadores devem ser pessoas capazes de lidar com as diferenças e valores pessoais, buscando interesses comuns para que se crie uma atmosfera positiva, utilizem a comunicação (verbal e não-verbal) de forma positiva, sejam flexíveis e, através da persuasão.

Consigam a satisfação das necessidades mútuas, decisões conjuntas, acordos, soluções de conflitos e benefícios duradouros. Percebe-se, então, que bons negociadores são igualmente bons comunicadores, comunicar-se bem, de forma dinâmica, promovendo a empatia, gera bons relacionamentos e produz boas negociações. Pois negociar não é meramente entregar e formalizar contratos, mas interagir para chegar a decisões conjuntas.

Nisso, observa-se ainda que além de comunicar, o negociador deve ser bom ouvinte, mostrar interesse e, atentamente, observar seu interlocutor para saber definir o que o mesmo quer, conseguindo provocar o desejo da outra parte em fechar um acordo.Por fim, há três variáveis na negociação: poder, tempo e informação.

O poder é capacidade de influenciar o outro, de exercer a sua vontade. Assim como aceitar o que o outro deseja.O tempo é saber agir adequadamente, não se precipitar, ouvir. Ser paciente, calmo para fechar um negocio com excelência. Saber, ainda, como o tempo cronológico afeta o processo da negociação.

Devendo, o mesmo, ser bem planejado para evitar extremas pressões ou mesmo alguma limitação. Ser o apoio para projetar o negocio e a satisfação das partes. A informação, como já mencionado antes, é o conhecimento, saber o que e como fazer. Obter detalhes dos envolvidos, saber as necessidades.

É saber trocar e modificar posições, é colocar-se no lugar do outro. Deve-se usar a informação de forma certa e ética para chegar a um acordo.

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos.

Miranda , afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses,idéias e posições.

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas.

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

Dessa forma é conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de possibilidades que o termo