A Arte De Negociar

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O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contextoatual. Luiz Carlos Rodrigues * Jose Vilmar de Oliveira **Resumo:A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado,e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação fazcom que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outrosfatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre essesaspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância doprocesso de negociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidadede negociação e premente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diantedisso, o artigo apresenta em síntese o processo de negociação, sua importância de se conhecer osobjetivos da negociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma esta inserida, bem como aimportância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas emrelação ao processo e o conflito que envolveu aquela negociação. Não deixando de lembrar daética e concessões que envolvem todo um processo negociação.Palavras-chave: Negociação. Conflito. Ambiente. Ética. Concessões.1 IntroduçãoCom as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com oaumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas,cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos atravésda negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.Pretendemos com este artigo reacender a lembrança da importância do processo denegociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância de analise dos cenários.Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem serobservados pelo negociador, a importância do conhecimento do negócio, conhecimento do * Graduado em Administração pelo UBM, pós-graduado em Gerência Superior de Empresas, Gestão deRecursos Humanos e Gestão Estratégica em Negócios pelo UBM , Mestrando em Gestão e estratégias emNegócios pela UFRRJ e Professor Universitário na AEDB e UBM. [e-mail]** Graduado em Engenharia Metalúrgica Pela UFF, Graduado em Administração e pós-Graduado em GerênciaSuperior de Empresa pelo UBM e Mestrando em Gestão e Estratégias em Negócios pela UFRRJ e professoruniversitário no UBM. Jose_vilmar.oliveira@saint_gobain.com32

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ambiente e as expectativas da negociação, o processo do conflito, e um dos fatores maisimportantes que á a ética na negociação.Com a elaboração deste artigo, esperemos contribuir com aqueles que buscamorientação para a preparação, condução e fechamento de um processo de negociação

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