Abordagem Sistêmica Na Negociação

O Processo de Negociação

É um “sistema de negociação” que aborda as entradas e saídas (estas fases denominam o processo) das negociações. As entradas são divididas em nove considerações que permeiam o processo e o antecedem. A saída é o resultado, este resultado é dependente do processo, dividido em características.

ENTRADA (inpuds)

1. Diferenças individuais: características pessoais (modo de lhe dar com o problema)

2. Valores pessoais dos envolvidos: características intrínsecas (cultura, ética, outros)

3. Interesses comuns: semelhanças nos objetivos e nos negócios.

4. Relacionamento humano: troca de informações sem omissão de informação.

5. Participação no processo: colaborar com preparação, métodos e princípios para negociação.

6. Uso da informação e do poder: falsas expectativas podem evitadas.

7. Comunicação bilateral: é a base do desenvolvimento do relacionamento humano, é ter uma informação que beneficie ambos e ajudará na negociação.

8. Barganha: concentração nas necessidades de ambos e não visar seu próprio interesse.

9. Flexibilidade: nos prazos, idéias, percepções e interesses.

Estas entradas norteiam o processo para que seja positivista em todos os aspectos.

SAÍDAS (outputs)

1. Conquistas de pessoas: confiança nos negociadores

2. Concessões: cooperação na negociação (atingir as metas das negociações quando acertadas).

3. Persuasão: convencer o negociador, obtendo o poder da negociação.

4. Satisfação das necessidades: é o atendimento das necessidades de ambos.

5. Decisão conjunta: nortear a negociação em conjunto, tem os objetivos claros.

6. Acordo: forma de confirmação da negociação (verbal ou escrito), sendo ele claro para não haver “mal entendido”.

7. Solução do conflito: processo de negociação para ganhos mútuos.

8. Benefícios do conflito: pontos positivos, melhora no relacionamento, entre outros.

9. Benefícios duradouros: é um desfecho positivo da negociação.

10. Visão estratégica: a visualização ampla da negociação, permitindo relacionamento positivos futuros.

Palavras do livro: “Assim, esse processo de negociação pode ser definido sob o prisma sistêmico ganha-ganha da seguinte maneira: os inpuds, considerados por seus aspectos positivos, serão processados via negociação, com objetivos de obter outputs” (página 46).

Entrada è Processo è Saída.