Adm Ciências Sociais

ANHANGUERA EDUCACIONAL LTDA

Faculdade Anhanguera de Piracicaba

Curso de Administração de Empresas

Andreia Bueno RA 6695397986

Andressa Pereira RA 6452320648

Diego Leonardo RA 6697419333

Graziela Santos RA 6814002616

Jessica Tanan RA 6814002626

Karen Mariano RA 66852523956

Leandra Rombaldo RA 6270265235

Lizandra Gonzales RA 6814002656

ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 3ª E 4ª ETAPAS

Piracicaba 2013

Andreia Bueno RA 6695397986

Andressa Pereira RA 6452320648

Diego Leonardo RA 6697419333

Graziela Santos RA 6814002616

Jessica Tanan RA 6814002626

Karen Mariano RA 6852523956

Leandra Rombaldo RA 6270265235

Lizandra Gonzales RA 6814002656

ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 3ª E 4ª ETAPAS

Trabalho apresentado, para composição parcial da média do 2º bimestre para a na disciplina de Técnicas de Negociação, sob a orientação da profª. Ms. Flávia Negri Favarim

Piracicaba

2013

SUMÁRIO

1. Introdução

2. Desenvolvimento (Etapas)

3. Conclusão

Referências Bibliográficas

INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem por objetivo desenvolver as etapas da ATPS – atividade prática supervisionada, da disciplina de Técnicas de Negociação.

ETAPA 3

Passo 2

Responder individualmente o teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p.140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociação. É um teste simples e rápido de ser feito, no formato de múltipla escolha, que não tem caráter científico, mas que serve como um referencial do nível de habilidade presente em um indivíduo. O teste e a sua análise de resultados estão no seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. Fazer esse teste. Verificar seu desempenho em relação às suas habilidades de negociação.

Passo 4

Finalizar com uma análise individual sobre o resultado do teste feito no Passo 2. Juntar as anotações realizadas nos Passos 1, 2 e 3 e entregar em formato de relatório (conforme padronização indicada nessa atividade), com até 4 páginas, incluindo a capa, ao seu professor. Esse será o Relatório parcial 3.

De acordo com o teste elaborado no passo 2, após levantamento com o grupo chegou-se ao seguinte resultado:

2 integrantes ficou na faixa de 65 á 95 pontos e o restante de 6 pessoas se classificou na faixa de 96 á 128 pontos. Observamos que os 2 integrantes que ficou na faixa de 65 á 95 pontos, necessitam melhorar suas habilidades no que diz respeito á persuasão, pois o que lhes falta é um pouco de flexibilidade na comunicação, habilidade de saber induzir idéias ou influenciar pessoas com argumentos convincentes.

Os demais integrantes se demonstraram eficazes na faixa de 96 á 128 pontos demonstrando segurança, clareza, preparação antes de iniciar negociação, trabalhando de modo racional sendo lógico e objetivo em seus dizeres e argumentos, não se desfocando de seu objetivo e a facilidade de se colocar no lugar do oponente com o intuito de entender a diferença do outro lado além de buscar uma negociação que beneficie ambos os lados e se obtenha ganho mútuo.

Comparando as habilidades apresentadas no teste com o vídeo e com os artigos, percebe-se que os 2 integrantes da faixa de 65 á 95 pontos entram na categoria dos negociadores não convencionais por não fazerem o uso do silêncio o que acaba causando o sufocamento devido o excesso de questões e informações, dessa forma perdendo o foco da negociação. A falta dessa habilidade no exemplo de caso relacionado ao vídeo causaria o não aumento de salário pela falta de argumentos e excesso de “motivos pessoais”.

Já os 6 integrantes da faixa de 96 á 128 já se encaixam na categoria de negociadores convencionais, pois fazem o uso do silêncio como estratégia para reformular e sumarizar o progresso da negociação, planejando o que vai dizer e dizendo com prudência de modo á não fornecer informações com muita facilidade. Esse perfil direciona o administrador a ter competência para empreender ações, dando a facilidade de ter visão aberta e antecipar as suas transformações e também na comunicação interpessoal e expressão correta nos documentos técnicos específicos e na interpretação da realidade por propiciar ao administrador a habilidade de trocar informações importantes entre toda a empresa. No caso relacionado ao vídeo, teriam sucesso na negociação “á médio prazo” por ter argumentos convincentes para reter a atenção do chefe, mas tendo que demonstrar resultados para alcançar o aumento de salário.

ETAPA 4

Passo 2

Responder à questão com base nas leituras efetuadas no passo anterior:

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

Os negociadores geralmente não dão á devida importância na etapa do planejamento por ser uma etapa trabalhosa e não muito atrativa na negociação e que demanda muito tempo,