Análise de concorrentes

Análise da concorrência

Como identificar a concorrência e manter os negócios saudáveis apesar dela

Com as mudanças que ocorrem no mercado, como o aumento do desemprego, as privatizações e a entrada de novos empreendedores, a concorrência entre as empresas atuantes no mercado está cada vez maior e mais agressiva.

Essa situação chama ainda mais a atenção para as características dos concorrentes, a detecção de suas estratégias e como isso pode afetar os resultados da empresa. É preciso identificar quem realmente são os concorrentes - nem todas as empresas atuantes em nosso segmento de mercado podem ser consideradas concorrentes - e agir a partir dessa análise.

Dicas para identificar quem realmente é concorrente

É necessário conhecer, primeiramente, as próprias características: aquelas referentes aos produtos que comercializa, seu porte, os locais e a capacidade de atendimento. Depois é que se compara com outras empresas que possuem características idênticas ou semelhantes.

Com a identificação dos concorrentes diretos de sua empresa, busque informações adicionais por meio de pesquisa de mercado ou pura observação que o proprietário e seus colaboradores podem realizar.

As principais questões que devem ser pesquisadas continuamente são:

– Identificação dos pontos principais para se diferenciar da concorrência e se tornar mais competitivo - localização, preço, comunicação, especialização, produtos ou serviços com qualidade superior, atendimento personalizado.

- Avaliação se com uma estrutura mais enxuta é possível ser mais eficaz que os concorrentes.

- Identificação das necessidades dos clientes que não vêm sendo atendidas pelos concorrentes.

Há uma máxima em marketing que diz: “se você quiser conhecer bem seu concorrente, seja cliente dele”. Essa máxima ainda continua valendo, mas outra questão se sobrepõe: quem efetivamente é o seu concorrente?

Até um passado recente, identificar os concorrentes era tarefa fácil, bastava ver se a loja ao lado ou alguma outra instalada no mesmo centro comercial vendia os mesmos produtos. Hoje, com a diversidade de produtos comercializados num mesmo ponto de venda (PDV), com os vários modelos de PDV existentes e os diversos aspectos operacionais desses pontos, fica cada vez mais difícil identificar o concorrente. http://www.sebrae.com.br/customizado/acesso-a-mercados/conheca-seu-mercado/concorrentes

Muitas formas de concorrência, principalmente as guerras de preços, são bastante instáveis e muito possivelmente deixam o sector em pior situação sob o ponto de vista de rentabilidade. Guerras de publicidade, por outro lado, podem expandir a procura e elevar o nível de diferenciação dos produtos da indústria, beneficiando todas as empresas. Uma rivalidade intensa é fruto de um certo número de factores: Numerosos concorrentes ou com equilíbrio de forças - quando o número de empresas é elevado cada uma delas acredita que pode realizar determinadas jogadas sem serem notadas.

Mesmo quando o número de empresas é reduzido, se existir equilíbrio de forças, estas podem estar dispostas a lutar entre si. Quando a indústria é concentrada, dominada por um reduzido número de empresas, estas podem impor a sua disciplina ou desempenhar um papel coordenador na indústria; Crescimento lento do sector - numa indústria/sector com uma taxa de crescimento reduzida, a concorrência transforma-se numa batalha pela conquista de quota de mercado para as empresas que procuram crescer; Elevados custos fixos ou de armazenagem - a existência de custos fixos elevados coloca pressão nas empresas para utilizarem a sua capacidade ao máximo o que conduz muitas vezes a reduções de preços quando existe capacidade em excesso.

Uma situação relacionada com elevados custos fixos é a de um produto que uma vez produzido é dificilmente armazenado ou em que a sua arm azenagem é dispendiosa. Neste caso as empresas são tentadas a cortar os preços a fim de assegurarem as vendas; Inexistência de diferenciação ou custos de mudança - nos casos em que não existe diferenciação entre os produtos oferecidos numa indústria, a escolha por parte do cliente é feita na base do preço e serviço.

A diferenciação de produtos, por outro lado, evita uma guerra concorrencial pois os compradores têm preferências e são leais a determinados produtores;

Aumentos bruscos de capacidade - em indústrias em que as economias de escala obrigam a grandes incrementos da capacidade instalada, a adição de nova capacidade perturba periodicamente o equilíbrio entre a procura e a oferta nessa indústria. Verificam-se então períodos de sobrecapacidade e redução de preços;

Diversidade de concorrentes - os concorrentes que actuam numa indústria podem diferir entre si nas estratégias, origens, personalidades e ter objectivos diferentes e modos distintos de concorrer. Dificilmente interpretam as intenções dos outros concorrentes não chegando a acordo quanto à definição das regras de jogo na indústria;

Importância estratégica do negócio - a rivalidade numa indústria torna-se mais intensa se um certo número de empresas consideram muito importante a sua actividade nessa indústria. Nestas condições os seus objectivos podem ser, não só diferentes, mas também desestabilizadores pois têm um carácter expansionista e estão dispostos a sacrificar a sua rentabilidade;

Elevadas barreiras de saída - barreiras de saída são factores de ordem económica, estratégica e até emocional, que fazem com que determinadas empresas permaneçam numa indústria, mesmo que obtenham uma baixa ou até negativa rentabilidade. As principais causas de barreiras de saída são: Activos especializados - com baixo valor de liquidação ou elevados custos de conversão ou transferência;

Custos fixos de saída - incluem indemnizações, manutenção de peças de substitução,... Relações estratégicas - com outros negócios da empresa, em termos de imagem, marketing, acesso ao mercado de capitais,... Barreiras emocionais - a recusa por parte dos gestores em tomar decisões de saída, economicamente justificáveis, por razões de identificação com o negócio, lealdade, medo, orgulho,... Restrições de ordem social ou governamental Barreiras de entrada e de saída - o efeito conjunto das barreiras de entrada e saída constitui um aspecto importante da análise de um sector:

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