ED II

Pergunta 1

1. Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se

transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as

apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado.

I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções.

II- Focar sempre na satisfação.

III- Portar-se como um detetive.

IV- Ter paciência.

A) Disposição para seguir em frente.

B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação.

C) É uma característica importante para obter muitas informações.

D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de

conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores.

Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência

correta:

a.

I-C, II-B, III-A, IV-D.

b.

I-A, II-D, III-C, IV-B.

c.

I-B, II-D, III-C, IV-A.

d.

I-C, II-D, III-B, IV-A.

e.

I-B, II-C, III-A, IV-D.

Pergunta 2

1. Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude?

Assinale a alternativa que está correta:

a.

Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na sociedade de redes, a

complexidade das situações exige que combinemos estilos e estratégias apropriadas para cada

situação.

b.

Considerando que nas organizações os principais causadores de conflitos são variáveis sobre as

quais não temos controle, como o estresse, a pressão cruel por resultados, a sobrecarga de

trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas

situações é buscar ajuda de terceiros.

c.

Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com

as possibilidades e limites impostos pelo meio.

d.

Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os conflitos gerados é

buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do equilíbrio das vontades, em

alguns momentos devemos ceder e em outros atacar.

e.

Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim trabalhamos as

incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às diferenças.

Pergunta 3

1. Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos

lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa,

em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses

de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que

representa uma negociação competitiva.

a.

O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.

b.

Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e uma parte pode ceder

recursos para a outra se houver lucro para a organização como um todo.

c.

Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação,

também estão em fortalecer o relacionamento entre os participantes.

d.

Não envolve barganha de propostas e extração de concessões.

e.

Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.

Pergunta 4

1. Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e

da arbitragem.

a.

O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial.

b.

Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser especialista no assunto

em questão.

c.

O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa.

d.

Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos.

e.

As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem

de certa incapacidade para resolver o conflito.

Pergunta 5

1. Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.

a.

Na prática,