Influência

Iniciador

É a primeira pessoa do processo que manifesta a demanda através de seu desejo ou necessidade. No exemplo acima, Matheus é o iniciador, pois acredita que mereça um carro de presente pelo fato de ter passado no vestibular. Há a possibilidade do pai ou da mãe terem sido os iniciadores em algum momento, se algum deles tivessem tido a idéia de fazer uma surpresa para estimular e agradar o filho.

Influenciador

É aquele que influência o processo de decisão e avaliação de produtos. No exemplo acima, o Pedro, amigo do Matheus é o provável influenciador. Geralmente os influenciadores são pessoas que indicam marcas, locais de consumo e preço.

Todos nós somos influenciadores em todo momento, por isso a importância das empresas e vendedores se preocuparem em superar as expectativas dos clientes, afinal o cliente satisfeito é nosso maior vendedor. Aproveitando o assunto, acho importante percebermos que até mesmo a internet pode desempenhar o papel de influenciador.

Pesquisa realizada pela consultoria TNS Research International, constatou que, 92% dos internautas acessam a web para pesquisar ou comprar produtos e serviços em sites de e-commerce e 76% procuram essas informações em fóruns ou blogs.

Uma outra pesquisa do Ibope Mídia revela que 91% da população brasileira com alto poder aquisitivo busca informações na internet antes de efetuar uma compra. Sua empresa tem levado em consideração a importância desta pesquisa para cuidar da imagem da empresa na internet através de um site interativo e de participações em blogs e rede sociais, por exemplo?

Decisor

É aquele que efetivamente toma a decisão de compra. Na hipótese acima, o decisor seria um dos pais, mais especificamente, o poder teoricamente estaria no que possui os recursos para pagar o carro. Neste caso, devemos considerar que mesmo que o pai detenha os recursos, a mulher pode ser uma decisora no processo, dependendo do perfil de comportamento do casal.

Comprador

Aquele que efetivamente toma a decisão de compra. No mesmo exemplo, a mãe pode ter sido a decisora, mas o pai, por deter certo conhecimento sobre automóveis vai à concessionária para negociar condições de pagamento e prazo de entrega do produto, por exemplo.

Usuário

Aquele que realmente usa ou consome o produto ou serviço. Embora outros membros da família possam usar o carro eventualmente,