O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR MODERNO E SUAS PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS

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universidade do estado de mato grosso

campus francisco ferreira mendes

faculdade de ciências sociais e aplicadas

bacharelado em administração

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR MODERNO E SUAS PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS

Ana Lídia Santos da Silva^[1]

Bianca Silva de Oliveira^[2]

1. RESUMO

        Com o passar dos anos, o comportamento do consumidor passou a ser analisado de outras maneiras, além das já utilizadas. A partir do avanço da tecnologia, as empresas dispuseram de dados e informações dos consumidores, necessários para traçar o perfil do cliente, de modo de pudessem fazer a personalização dos anúncios de acordo com os interesses dos mesmos.

        A pandemia, contudo, ocasionou ainda mais esse avanço estratégico na área do marketing. Com a recomendação do distanciamento social, diversas empresas passaram a realizar suas atividades de maneira remota. Com isso, o mercado precisou desenvolver novas estratégias de venda para manter o funcionamento e faturamento das empresas.

        Além da área da tecnologia, existem outros fatores importantes para a influência na tomada de decisões de compra, sendo: os fatores psicológicos, pessoais e sociais. Utilizados de maneira aliada, como está ocorrendo atualmente, diversas empresas vêm conquistando grande espaço no mercado e a aprimoração desses métodos, aumentam a chance de sucesso nas vendas.

2. INTRODUÇÃO

        A compreensão do comportamento do consumidor é o que torna as empresas bem sucedidas no mercado, sendo uma estratégia importante utilizada pelo marketing. A partir do estudo e investigação das atividades de compra, é possível fazer a análise da percepção que as pessoas e grupos possuem sobre determinada marca, produto ou serviço, objetivando compreender como, quando, onde e porquê o consumidor fez determinada escolha. Sua finalidade é identificar novas oportunidades para atrair clientes em potenciais. Além disso, esse estudo é realizado de matéria interdisciplinar, e envolvendo ferramentas metodológicas e conceituais da psicologia, economia, sociologia, história, demográfica e antropológica social.

        Contudo, com o avanço da tecnologia e da internet, o comportamento do consumidor passou a ter outras influências, e o marketing precisa acompanhar essas mudanças. A pandemia inclusive, fez com que esse processo se acelerasse um pouco mais. De acordo com pesquisa realizada pelo TIC Domicílios e divulgada no dia 18 de outubro de 2021, nos anos de 2020 e 2021 o acesso à internet na casa dos brasileiros cresceu, chegando a 83%. Isso tudo são grandes fatores contributivos para o crescimento das vendas nesse período.

Quando se entende o consumidor e o que lhe dá motivação, é possível criar uma comunicação personalizada, oferecendo-lhe aquilo que ele procura e obtendo a satisfação e fidelização do cliente. A partir disso, esse artigo tem por objetivo identificar as influencias principais no comportamento do consumidor moderno. Trata-se de um estudo do tipo descritivo exploratória, com busca de pesquisas e estudos publicado nos últimos anos.

3. NOVA JORNADA DE COMPRA

        A alguns anos atrás, o consumidor agia de maneira passiva, sem exigir muito das empresas, pois não haviam muitas opções e nem interferências por elevado número de informações. Hoje, porém, com a facilidade de acesso e pesquisa que a internet trouxe para o cotidiano das pessoas, a jornada de venda começa com alguns cliques, antes mesmo do consumidor ir falar com algum vendedor. Muitos fazem a utilização de mecanismos de pesquisa do Google para ver qual a melhor faixa de preço, qual melhor produto, quais lojas possuem as melhores avaliações por consumidores, seja no mercado varejista ou no atacado. Além disso, existem diversos processos de compra diferente, sendo: alguns totalmente online, alguns totalmente em loja física e outros fazendo a mesclagem dos dois modos.

        Apesar de que, em um primeiro momento essas mudanças na jornada de compra parecerem que vão desestabilizar muitas empresas, elas trazem grandes vantagens. Graças a tecnologia, é possível uma maior expansão nas vendas, levando a um alcance maior do que seria possível apenas com lojas físicas. Por exemplo, segundo matéria publicada pelo site de notícia Extra, a Associação Brasileira Online to Offline mostrou indicativos de que o faturamento pelo comércio eletrônico teve um crescimento de 47% em 2020, mesmo sendo um período que o teletrabalho foi uma realidade para várias empresas, por causa da pandemia e distanciamento social.

        Para que conseguissem êxito nesse período, existem também três fatores que afetam o comportamento do consumidor e que são utilizados para as estratégias de marketing.

3.1. FATORES PSICOLÓGICOS

        Estudar os fatores psicológico que envolvem a decisão de compra é uma tarefa árdua, pois são coisas individuais, e representam uma especificidade muito grande.

Para entendermos um pouco sobre o comportamento do consumidor, deve-se levar em conta o entendimento a respeito de como os fatores psicológicos podem interferir. Para Kotler (2003), há quatro variáveis importantes para entender o comportamento do consumidor, que são: motivação, percepção, aprendizado, crenças e atitudes.

3.1.1 Motivação

        O indivíduo sente diversas necessidades e vontades no seu cotidiano, porém a busca por satisfaze-las é feita de uma maneira escalonada, priorizando a que se considera mais importante. Portando, a motivação é um forte impulso interno que influencia a pessoa para determinada ação. Para Karsaklian (2004), ao satisfazer alguma vontade, a imediata ação do indivíduo é a busca pela satisfação de uma outra necessidade, o que faz com que isso se torne um ciclo vicioso. Isso pode gerar algumas consequências, como o nervosismo, baixa autoestima, agressividade, insônia devido a frustração, caso não realize alguma necessidade.

        A motivação se torna decisiva quando se trata da necessidade de se ter algo, é a partir da descoberta da ausência de algum produto ou serviço, e isso por si só, torna-se uma motivação para realizar aquela necessidade, ou seja, identificar qual a necessidade daquele consumidor.

3.1.2 Percepção

        A percepção vem como um conceito que direciona o cliente sobre a visão que o mesmo tem sobre um produto/serviço ou marca. A percepção é o processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta as informações para chegar a uma conclusão significativa. Pessoas diferentes têm percepções diferentes sobre o mesmo produto, dependendo de suas crenças e atitudes individuais que dão origem a uma distorção seletiva (SCHIFFMAN; KANUK, 2000).