TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1.1 - ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

“Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha”. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor.

Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões.”.

Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

A maioria das pessoas, quando se encontra diante de uma negociação, geralmente costuma assumir algumas posturas, tais como, ou é muito afetuoso, na tentativa de ser amistoso com a outra parte, ou então, fica tende a assumir uma das seguintes posturas: ou é afetuoso, tentando ser amistosa com a outra parte, e então, fica vulnerável demais diante dos que adotam uma postura mais rígida; ou é do tipo áspero, e com isso tenta vencer o jogo da negociação. Mas diante de tais tipos, podemos até ter sucesso nas negociações, mas quando se leva um não como resposta aos seus anseios e pretensões, o que podemos fazer então?

Temos certeza que não queremos ouvir um NÃO como resposta quando pleiteamos um aumento salarial, porém devemos estar preparados e não se quedar diante da negativa, e temos que possui todos os argumentos necessários para o convencimento da outra parte, e finalizar a com um sim, através de uma boa negociação. Diante da situação de apresentação aos gerentes e a negativa do aumento salarial e a o fracasso da rodada de negociação, para obtermos o sucesso de uma negociação salarial podemos utilizar algumas estratégicas:

1. Primeiro passo é fazer um planejamento minucioso, levando em conta o tempo, a informação e o poder.

2. Verificar a melhor hora e momento da abordagem do assunto junto ao superior hierárquico, levando em conta o perfil psicológico de todos.

3. Fazer uma exposição de forma clara, objetiva e com serenidade, dos motivos pelo qual se deve ter o aumento salarial estabelecendo prioridades, de teto máximo e mínimo.

4. Demonstrar a sua produtividade e desempenho nas atividades da empresa, deixando claro que a reinvindicação será usada para o aprimoramento funcional, financeiro e cultural da empresa, visando a qualidade do trabalho e dos resultados esperados.

5. Fazer uma pesquisa de inovação na empresa e apresentar os resultados, levando a solução para as áreas mais deficientes, até mesmo a criação de um produto inovado para surpreender os gerentes.

6. Demonstrar que o crescimento e os lucros da empresa se deram através da execução dos seus serviços seguindo a postura ética, o respeito e a lealdade perante à organização.

7. Deixar claro que através da sua liderança e responsabilidade, elevou a autoestima e a melhoria do ambiente de trabalho.

8. Expor que a o curso superior na área de gestão que está fazendo é justamente para focar nas deficiências da empresa, aprimorar a produtividade, elevar os lucros e baixar os custos, pois uma empresa que tem um gestor que usa o poder da informação produz benefícios duradouros para todos da organização.

9. Não querer a resposta imediata, dê o tempo necessário para que os gerentes possam analisar, não tire conclusões precipitadas, a espera pode obter resultados surpreendentes.

1.2 - PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

O filme o negociador, nos mostra como se aplica um planejamento na negociação, onde podemos verificar as variáveis básicas: tempo, poder e informação.

O autor principal (Samuel L.Jackson) utiliza o primeiro elemento da negociação a informação e através dela, ele consegue manipular o sequestrador e usa o poder para conseguir convencer e entrar na casa, usa o emocional para distraí-lo, onde ao adentrar no apartamento faz uma breve análise do ambiente e no momento certo através de sinais, leva o indivíduo para o atirador e consegue o dominar o agressor e finalizar o caso.

Este policial é perito em negociações, porém mesmo com o seu sucesso nas negociações ele se depara com uma conspiração contra ele. Desesperado com a situação e sem saber como agir em uma situação inusitada ele acaba por fazer alguns reféns para ganhar tempo, e buscar as informações necessárias para planejar a maior negociação já feita em sua vida, ou seja, provar sua inocência .

Desta forma administrando o tempo, ele passa a colher as informações com os próprios reféns, usando a linguagem verbal e o seu poder de persuasão. Outro ponto forte para ganhar tempo utilizou de uma terceira pessoa, como mediador que não estava envolvida no esquema de conspiração para garantir que as suas solicitações seriam atendidas e com inteligência, usando ao seu favor.

As cenas antiéticas foram as corrupções, queima de arquivo, desvio de dinheiro e as cenas de ética foram a lealdade e a confiança dos parceiros que acreditavam nele mesmo numa situação critica.

Da mesma forma podemos observar que ele teve coragem em arriscar a própria vida, usou a percepção da esposa que sabia que o marido estava mentindo, usou a comunicação gestual, a linguagem corporal ao pressionar o refém e o desconhecido onde quando estamos diante de um conflito não sabemos que reação podemos ter, ou seja, ação e reação.

O mediador usando de técnica de negociação, experiência e inteligência faz uma proposta ao chefe corrupto propondo uma porcentagem do dinheiro desviado e Froid aceita sem saber que a armação iria inocentar o Danny e provar quem realmente era o culpado, demonstrando a todos que numa negociação devemos ter o cuidado com o inimaginável e através das informações e do poder pode ser chegar a um desfecho de forma que todos acreditassem na verdade dos fatos.

ANEXOS

ANEXO 1

1.1 - AS DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Para entendermos o que é uma negociação podemos citar o provérbio chinês que diz “ isso pode ser uma longa caminhada”. A negociação é uma técnica para conseguir de outras pessoas aquilo que desejamos através de um acordo, também é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo