Tecnicas De Negociação

2 – ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAS

Questionário

a. Qual é a importância do planejamento da negociação?

O planejamento em uma negociação e de grande importância, podendo contribuir na preparação da negociação para o alcance dos objetivos pretendidos, visando que o negociador precisa traçar estratégias e saber o que quer e quais objetivos deseja atingir. Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento?. Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e varia nova opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranquilo e confiante para qualquer negociação.

b. Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

No processo de negociação, as partes envolvidas têm que ter um compromisso de que a negociação se pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre as partes.

“Ética, é a ciência dos costumes ou dos atos humanos, e seu objetivo é a moralidade, entende-se por moralidade a caracterização desses mesmos atos como bem ou mal. O dever, em geral, é objeto da ética”. (ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; Princípios de Negociação).

Um profissional ético e aquele que se faz conhecer por suas ações, por suas respostas; ele não deixa a menor sombra de dúvida sobre suas ações, não age intencionalmente é honesto. A ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças.

ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ROVIGATI, Danilo Alyrio; MACEDO, Marcelo Álvaro da. Princípios de Negociação. São Paulo: Atlas, 2004.

Filme: A negociação

Danny Roman (Samuel L. Jackson) é um policial de Chicago, sua principal função é negociar com sequestradores, mais sua vida muda completamente quando seu parceiro Nathan é assassinado, e Danny é acusado de ser o assassino de seu amigo, antes de sua morte Nathan diz a Danny que estava investigando um caso de desvio de dinheiro, e que os culpados eram seus colegas de departamento da policia. Para provar sua inocência, Danny toma uma atitude desesperada, ele invade o departamento de Direção de assuntos internos da policia, e faz cinco reféns, se tornando um sequestrador, Danny exige da policia um negociador, seu escolhido foi Chris Sabian ( Kevin Spacey), um policial desconhecido especialista em sequestro. Danny prefere confiar em Chris, pois ele é desconhecido, do que em seus colegas de policia, que ele suspeita que são os culpados da morte de seu amigo. Danny conhece bem as técnicas de negociação durante um sequestro, ele corre contra o tempo, pois precisa descobrir quem é o verdadeiro assassino de Nathan, pois os verdadeiros culpados estão prestes a invadir o prédio, para matar Danny e não para salvar os reféns. Inicia uma negociação entre Danny e Chris, que conhecem todos os segredos de sua profissão.

Vimos como atitudes éticas:

Durante a primeira da invasão dos policias no prédio,