Tecnicas De Negociação

Formado em Engenharia de Produção pela Universidade de São Paulo em 1977, Setubal ingressou no

Grupo Itaú, controlado pela sua família e pelos Villela, em 1980, para trabalhar na extinta Itaplan, o braço

de engenharia.

Desde então, o banqueiro venceu a timidez, mudou de área, tomou gosto pelo banco e foi um dos

arquitetos, ao lado de Pedro Moreira Salles, da fusão do Itaú, então segundo maior banco do país, com

o Unibanco, o então quarto colocado. No final de 2008, surgia o Itaú Unibanco, já como o líder do setor.

Agora, o banco ensaia os primeiros passos da transição de Setubal, que deve deixar a presidência

executiva quando completar 60 anos, no ano que vem. Depois disso, passará mais dois anos na

Itaúsa, a holding que controla os negócios da família – incluindo o Itaú.

Veja, a seguir, os fatores que transformaram um engenheiro tímido e fã de Roger Waters em um dos

banqueiros mais poderosos do Brasil:

1. Foco no negócio

Setubal não pensava em presidir o Itaú, embora seu pai, o lendário banqueiro Olavo Setubal,

enxergasse nele um potencial sucessor, a ponto de enviá-lo para um “estágio” com John Reed,

presidente global do Citibank nos anos 80 e então um dos maiores nomes do setor. Em entrevistas,

Roberto já admitiu que não ambicionar a presidência o ajudou a pensar em um projeto para o banco, e

não para si mesmo – e, com isso, ajustou o foco no que é preciso: o negócio.

2. Vaidade não gera resultado

Homens e mulheres de negócios tendem a ser vaidosos, sobretudo à medida que acumulam poder e

dinheiro. Mas os diversos perfis escritos sobre Setubal e as entrevistas que concedeu mostram que,

para o banqueiro, vaidade não dá lucro. Um exemplo foi a negociação que culminou na fusão com o

Unibanco. Embora o Itaú fosse quase duas vezes maior que o parceiro na época e pudesse dar as

cartas, Setubal aceitou dividir meio a meio o comando da holding que controlaria o novo banco. Ao abrir

mão de parte de seu poder e status, pavimentou o caminho para fechar um negócio que já havia sido