Tecnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1

ÍNDICE

1. Negociação..........................................................................................................02

2. Etapas da Negociação.........................................................................................04

3. Rapport ..............................................................................................................05

4. Táticas e Manobras durante a Negociação.........................................................07

5. Táticas de pressão posicional..............................................................................10

6. Erros a serem evitados........................................................................................11

7. Concessões..........................................................................................................12

8. Motivação na Negociação...................................................................................13

9. Estilos de negociadores......................................................................................20

10. Bibliografia..........................................................................................................27

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1. NEGOCIAÇÃO

“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais”. (Luiz Augusto Costa Curta Junqueira)

Uma negociação bem sucedida – quando duas pessoas tentam chegar a uma solução mutuamente aceitável – não deve ter vencedores nem perdedores. O processo termina com resultados satisfatórios para ambos, ou com fracasso para ambos. A arte de negociação é baseada na tentativa de conciliar o que é bom para você com o que é bom para o outro lado. Para chegar a esse ponto, em que ambas as partes ganham alguma coisa, é preciso estar bem preparado, atento e flexível.

São 3 os conjuntos de habilidades necessárias a uma boa negociação:

Habilidades de relacionamento interpessoal.

Habilidades da tecnologia de negociação.

Conhecimento do “seu negócio”.

Iniciaremos pelo o conjunto:

CONHECIMENTO DO “SEU NEGÓCIO”

 Maiores informações sobre o que será objeto de negociação (características e soluções do produto, serviço ou idéia).

 Dados relativos a mercado, concorrência, ações governamentais, aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado.

 Benefícios potenciais ao cliente.

HABILIDADES DE RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

 Conhecer e mostrar suas forças.

 Administrar suas fraquezas.

 Solucionar conflitos.

 Conhecer a outra parte e suas necessidades.

 Apresentar argumentos de forma diferenciada.

 Desenvolver comportamentos que gerem confiança.

 Saber ouvir, comunicar.

 Criar um clima de cooperação entre os negociadores.

 Buscar aumentar o grau de flexibilidade.

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HABILIDADES DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

 Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma sequência lógica.

 Utilizar certas ideias que possam tornar sua argumentação mais atraente e sensibilizar a outra parte (estratégias e táticas).

 Desenvolver a habilidade de fazer concessões e superar impasses.

TODO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO DEVE:

- Produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo;

- Ser eficiente;

- Aprimorar, ou pelo menos não prejudicar, o relacionamento entre as partes.

Um acordo sensato pode ser definido como aquele que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes na medida do possível, resolve imparcialmente os interesses conflitantes e levam em conta os interesses do negócio.

Entretanto, isso não é assim tão fácil.

É preciso alcançar um equilíbrio entre a integridade, os valores e objetivos dos vários participantes. Esse movimento da comunicação oscila para frente e para trás; alguns interesses e valores serão partilhados, outros não. Nesse sentido, a negociação permeia tudo o que fazemos.

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2. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

ETAPAS

PASSOS

PREPARAÇÃO

 Histórico das Relações.

 Identificação do Problema Aparente e Real.

 Presunção da Necessidade da Outra Parte.

 Reconhecimento da Necessidade de Sua Parte.

 Conflitos Potenciais ou objeções.

 Expectativas Positivas.

 Estabelecimento da Técnica MINIMAX.

 Postura de Relacionamento Interpessoal, Comportamento e Resultado esperado para esta negociação.

ABERTURA

 Estabelecimento de Rapport.

 Reduzir Tensões.

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