Tecnicas De Negociação

CURSOS: Administração e Cursos Superiores de Tecnologia na Área de Gestão

DISCIPLINA: Técnicas de Negociação

AUTORES: Silvana Progetti Paschoal Sisti e Alice Sueiro de Figueiredo

TEMA 4 - PLANEJAMENTO E ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES (PLT - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, CAPÍTULOS 6 E 7)

Gabarito Teleaula4 – ATIVIDADES e respostas

1. No livro texto Técnicas de Negociação, página 171, vários autores definem ética. Leia todos os conceitos, escolha a definição que mais goste e comente.

Resposta esperada: a resposta é subjetiva. Analisar se tem coerência com os conceitos apresentados no PLT.

2. “A empresa ética preocupa-se em remunerar o seu fornecedor com justiça, buscando sempre o valor justo do fornecimento”. No livro texto Técnicas de Negociação, busque o autor dessa frase e explique o que ele quis dizer com isso?

R. O autor é J.M.Moreira no livro A ética empresarial no Brasil. O autor destaca que as organizações terão de aprender a equacionar a necessidade de obter lucros, obedecer às leis, ter um comportamento ético e envolver-se em alguma forma de filantropia que beneficie as comunidades nas quais se inserem.

3. Numere a coluna 2 de acordo com a coluna 1

Relacionamento com: Normas jurídicas com princípios éticos:

1. Concorrentes ( ) Código Civil, Código Comercial

2. Fornecedores ( ) Lei n. 6.404/76

3. Sócios e acionistas ( ) Lei n. 8.884/94, Lei n. 9.279/96

GABARITO: 2, 3, 1

4. Assinale a alternativa incorreta.

(a) Muitos negociadores não gostam de colocar no papel o seu planejamento, pois acham que é perda de tempo.

(b) O planejamento sempre atrapalha o andamento da negociação.

(c) Há diferentes visões do planejamento da negociação.

(d) Os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação.

GABARITO: b

5. Leia com atenção o parágrafo a seguir. Na definição das estratégias e das táticas a serem utilizadas em um processo de negociação, deve-se, sempre que possível, adotar posturas que levem a uma negociação do tipo ganha-ganha, dada a sua importância na construção de um bom relacionamento entre as partes envolvidas na negociação.

Essa afirmação é: ( ) Verdadeira ( ) Falsa - Justifique a sua opção.

GABARITO: verdadeira

6. Você já sabe que negociar é uma das habilidades mais importantes no mundo dos negócios empresariais. Isso é um fato e planejar o processo de uma negociação é a chave do sucesso para os negociadores. Assim, leia o exemplo prático nas páginas 165 a 167 do seu livro-texto: Reajuste de mensalidades escolares e explique as etapas básicas desse processo.

Resposta provável: mapeamento da situação: levantar todas as informações necessárias para a negociação para ter uma visão antecipada de todas as questões que poderão surgir ao longo do debate; parâmetros para a negociação: deverá ser definidos, previamente, o índice máximo de reajuste possível, o índice mais provável e o percentual mínimo aceitável; cenário para a negociação: defini uma agenda para a discussão, preparação do local da negociação e a identificação dos participantes; preparação final para a negociação: revisão dos procedimentos do desenvolvimento das negociações anteriores sobre a mesma questão, pela análise dos representantes dos alunos e por uma simulação da negociação, procedimentos que tem a finalidade de detectar pontos fracos e definir estratégicas e táticas.

7. Leia e destaque cinco pontos principais da entrevista exclusiva com Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação: FISHER, Roger. A arte de negociar. Revista HSM Management,