CURSO DE ESPECIALIZAÇÃO DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA - DSOP

Universidade do Oeste Paulista

CURSO DE ESPECIALIZAÇÃO DE EDUCAÇÃO FINANCEIRA - DSOP

Prof.  Juliano Schuh

Comunicação e Vendas

Salvador/Ba

2018

Patrícia Noélia Vaz Lopes

Comunicação e Vendas

Resenha apresentada para a disciplina Comunicação e Vendas no curso de Especialização em Educação Financeira, da Universidade do Oeste Paulista - Unoeste

Prof.  Juliano Schuh

Salvador/Ba

2018

RESENHA

Prof.  Juliano Schuh Resenha sobre 1ª Webconferência  Negociação:Técnica para Obtenção de Resultados

O artigo trata de técnicas de negociação desde do âmbito pessoal quanto no âmbito profissional. O autor vai tratar os conceitos de conflitos, de comunicação e de negociação. Vai apresentar as variáveis básicas de um processo de negociação, vai apresentar fatores que influenciam nas negociações, desde o ambiente, passando pelo comportamento, até o planejamento e estratégicas de negociação e concluindo que a negociação pode ser um importante instrumento para obtenção de resultados. Para se negociar é importante levar em consideração o objetivo a ser alcançado e o relacionamento com a outra parte. A necessidade de se negociar está em todos os momentos de nossas vidas, a menos que se viva isolado. Todos precisamos de negociar sempre, desde uma ideia ou proposta, um produto ou serviço, o marketing pessoal ou de uma empresa. Estamos sempre em negociação. Negocia-se em todos os lugares em casa, o programa de televisão que todos assistirão, no mercado ou no shopping algum desconto, negocia-se nos bancos empréstimos ou taxas de retorno de investimento, negocia-se a época que se pode tirar férias na instituição em que trabalha, negocia-se com um colega algum serviço que ambos terão que executar, entre outras milhões de coisas que se negociam cotidianamente. O artigo traz a compreensão que a velocidade da circulação do capital aproxima os interesses comerciais, econômicos e políticos reforçando que o mundo está cada vez mais ao alcance de cada um, possibilitando que as preferências do consumidor sejam mais convergentes e consequentemente as disputas das instituições sejam mais acirradas. Exigindo que elas sejam mais competitivas, que busquem mais tecnologia avançada, excelente padrão de qualidade e produtos com alto valor agregado, ou seja eleva-se o padrão de excelência em busca de obtenção de melhores resultados, levando a uma busca de eficácia para negociar. Então a negociação eficaz significa tomar as melhores decisões pra maximizar o resultado para todos os interessados. E a mola propulsora para o desfecho de todo o tipo de negociação é a Comunicação. O artigo tem como objetivo apresentar os conceitos de negociação, e também mostrar a sua importância como fator competitivo tanto para as pessoas como para as instituições. A importância da negociação é tão fundamental que remete à necessidade de aprofundamento dos estudos sobre tomada de decisão em ambientes de negociação. Hoje existe a arte ou a ciência de negociar. Se negocia em todos os ambientes família com os pais, os filhos, os irmãos, com o cônjuge. Na rua, no trânsito, na praça, no ônibus, na sociedade. Na escola com os colegas, professores, alunos. No trabalho com os colegas, os chefes, com os clientes, fornecedores, as transações comerciais, os prazos, preços, descontos, prazo de entrega, forma de pagamento e assistência técnica. A negociação passou a ser uma poderosa ferramenta da administração contemporânea. A negociação também é importante quando se pretende implantar um novo estilo de gerência através de aproveitamento de pessoas, seja com uma nova estrutura organizacional ou quando se levanta processos de trabalhos mais enxutos, objetivos e transparentes. O ponto de partida de uma negociação é identificar o problema a ser sanado e em seguir definir o que se pretender solucionar. Para se chegar ao sim em uma negociação precisa-se seguir os seguintes passos: separar as pessoas do problema, concentra-se nos interesses e não nas posições, buscar o maior número possível de alternativas para o ganho mútuo e insistir em critérios objetivos. A negociação é uma ferramenta valiosíssima nos tempos atuais. Por estar presente em tudo é fundamental saber como lidar com cada momento que envolve uma negociação para que se obtenham resultados positivos. A negociação é importância quando são buscadas alternativas para a solução de conflitos. O conhecimento e a determinação do negociador é também importante para se alcançar um bom resultado. Agora abordaremos o conflito, que é percepção de diferenças entre pessoas. É um processo de incompabilidade que nasce, cresce e se desenvolve entre pessoas. A origem do conflito é diversa pode ser de uma ideia, opinião, atitude ou comportamento. O autor conceitua o que é transação e o que é negociação.  Transação é a oferta de algo e o aceite de outra pessoa. Já a Negociação é o conflito entre duas coisas. Resumindo os acordos são realizados, mas caso haja uma quebra no acordo gera-se o conflito e consequentemente a sua negociação. Muitos conflitos são gerados por não ter desenvolvido a competência de Negociação. As instituições são locais de fácil acesso para a geração de conflitos, pois todos os departamentos possuem os seus valores, objetivos, metas, ações e procedimentos, que muitas vezes podem gerar atritos e virem a ser conflitantes com as demais áreas da instituição. O conflito pode ser encarado de duas maneiras. Negativamente como algo prejudicial, dissociativo, devendo ser evitado de qualquer custo. Ou Positivamente que verificar o que pode ser benéfico em termos de aprendizagem, interação, desenvolvimento e alcance de melhores objetivos para a instituição. O melhor é administrar o conflito. O negociador eficaz vê o conflito como catalisador da mudança para melhor, como algo que pode ser trabalhado para o desenvolvimento da organização e do relacionamento das pessoas. Então ele procura conhecer as causas geradoras para buscar soluções para a negociação. A situações em que a solução é encontrada com as partes envolvidas ou através do auxílio de uma terceira pessoa. Neste caso os conflitos podem ser negociados através de ação extrajudicial como a arbitragem, conciliação e mediação, que são um campo fértil para o desenvolvimento da negociação. A implementação dessas formas de negociação diminui custos e prazos para a solução de inúmeros processos. Processo de Negociação é constituído por três premissas básicas: poder, tempo e informação. A variável poder é mais um meio para se chegar a um fim desejado. É possível conseguir resultados por meio das pessoas desde que transmita confiança para elas. O poder compreende: poderes pessoais e poderes circunstanciais. Os poderes pessoais englobam poderes exclusivos da pessoa, são podres natos, que independem do conhecimento e habilidades das pessoas, tais como: moralidade, justiça, atitude, persistência, capacidade persuasiva e outros. Já os poderes circunstanciais enfocam as questões da situação, isto é o momento, o tipo de negociação e a influência do meio sobre ela. Em qualquer negociação sempre envolve interesses conflitantes, e por isso o elemento tempo é básico. Os gregos antigos tinham duas palavras para o Tempo. Existe o tempo de Chronos e o de Kairos. O Chronos trata do tempo cronológico que pode ser medido. Já o tempo Kairos é o que pode representar um momento certo ou oportuno, que pode representar um momento indeterminado no tempo em que algo especial acontece. O tempo é fundamental para a tomada de decisões, porque o aproveitamento da oportunidade é produzir a quantidade certa, no tempo certo, para a entrega certa, às pessoas certas. A informação é a matéria prima da negociação. Para uma boa tomada de decisão a informação deve ser verdadeiramente confiável, isto é, deve provir de uma fonte fidedigna. É muito importante para a negociação o conhecimento sobre a área e o objeto da negociação. Por meio da estratégia de negociação saber quais são as informações relevantes, as quais são importantes conhecer, as que devem ser apresentadas a outra parte e quais devem ser mantidas em silêncio, porque informações relevantes quando utilizadas com a estratégia correta é uma poderosa fonte de Poder. Os negociadores profissionais devem atuar como autênticos gerenciadores de informações sobre pessoas, ambientes, mercado, concorrência, premissas e tendências. As habilidades essenciais dos negociadores: planejamento, argumentação sólida, conhecimento do adversário e transparência. Planejar é anteceder todas as possibilidades que poderão ser abordadas no momento da negociação. Já para construir uma argumentação sólida significa estabelecer a diferença entre um bom negociador e um negociador mediano. Um bom negociador tem uma argumentação sólida. Conhecer o adversário significa que você vai entender a forma que ele pensa e age em diferentes situações. A transparência é uma ferramenta poderosa para o negociador, uma vez que o blefe é um dos piores artifícios que o negociador pode usar pois perde a confiança. E quando perde a confiança acaba a negociação.  Uma das principais características de um bom executivo é saber negociar. Muitas vezes essa competência é conhecida como capacidade de persuadir, de comunicar ou de alinhar interesses. Um dos principais atributos de um negociador é a capacidade de ouvir o outro lado e entender quais são os seus reais interesses. Existem muitas técnicas orientadas para uma negociação bem produtiva, são elas: Planejar o melhor acordo possível, usar a influência para encurtar a distância e facilitar o entendimento, fazer a propaganda de sua proposta enfatizando os ganhos mútuos, canalizar as agressividades para as realizações positivas, apresentar de uma só vez, os itens negociáveis, negociar item por item, fazer pausa estrategicamente, criar as possibilidades objetivas de acordo e os padrões referenciais de negociação, não utilizar e nem deixar se envolver por artimanhas e por final escorrer a negociação somente quando houver satisfação mútua. Outros componentes para uma boa negociação é: comunicação, flexibilidade, justiça, respeito e prudência. A Comunicação serve para perceber se a negociação está discorrendo como esperado, se a outra parte está disposta a fechar o acordo e isso através da comunicação verbal e a não verbal da outra parte. Dessa forma o negociador fica mais próximo com a outra parte através da empatia facilitando a aceitação da proposta pela parte oposta. Já a Flexibilidade é importante para se alcançar a negociação, pois é ela que não vai deixar a negociação em um beco sem sápida, ou seja comece a negociação sabendo que vai ter que em algum momento flexibilizar para obter o acordo. A Justiça será para evitar que uma das partes seja prejudicada ou injustiçada. Buscar um acordo de ganha-ganha para no final ficar com a sensação de que ambas as partes ganharam. O Respeito é fundamental, pois traz a sensação de civilidade, profissionais e respeito ao outro. Muitos acordos são prejudicados em função das dificuldades de relacionamento interpessoal das partes. Com relação a Prudência e consequentemente a cautela é fundamental no momento da negociação, pois se a outra parte perceber desespero poderá ser desastroso para a negociação. Planejamento da negociação é decidir, antecipadamente, o que fazer, visando maximizar os resultados organizacionais. O planejamento implica identificar os conflito, as incompatibilidades ou problemas existentes, bem como novas ideias ou oportunidades, e o posterior estabelecimento de objetivos para sua solução ou desenvolvimento organizacional. É o tracejo prévio das metas, ações e procedimentos orientados pelo objetivo. Os bons negociadores eles conhecem os seus negócios, os seus oponentes, sabem o que querem e como fazer para conseguir os resultados pretendidos. Para se ter uma boa negociação é importante seguir os 7 passos que são: Prepare-se, Explore as necessidades, Sinalize a movimentação, Teste com propostas, Troque concessões, Feche o acordo e Amarre as pontas. A primeira etapa refere-se a preparação do negociador estabelecendo e priorizando os objetivos pretendidos. A segunda etapa refere-se à exploração de necessidades de cada um. O que cada um deseja alcançar com aquele acordo. É um momento que se busca harmonia e equilíbrio entre as partes para que todos ganhem. Na terceira etapa que se refere a sinalização da movimentação, é quando se demonstra a vontade de se iniciar uma negociação.  Na quarta etapa é testar as propostas para poder avançar na negociação. É a etapa em que se concede a outra arte alguns pedidos, em troca de outras concessões desejadas. A sexta etapa refere-se ao fechamento do acordo, o qual deve ser encerrado por um fechamento aceitável e com credibilidade. Nessa fase não deve mais ser feito concessões. E na sétima e última etapa dedica-se a revisar o acordo e amarrarem os detalhes que faltaram ao acordo fechado na etapa anterior. O planejamento é uma ferramenta que pode e deve ser usada a serviço de gestão eficaz, para a solução de problemas e/ou oportunidades. Estratégias na negociação representa o caminho ou o modo para se alcançar os objetivos almejados para a negociação. Para a negociar obter êxito é importante se olhar para as partes envolvidas, ou seja, um relacionamento necessário para se obter aquilo que se pretende. A escolha da estratégia é um ponto fundamental do planejamento, pois é ela que irá garantir as bases da negociação. As estratégias de negociação levam em consideração a Importância do Relacionamento e a Importância do Resultado. Quando tem baixa tanto no relacionamento quanto no resultado classifica a estratégia de Perde-Perde, que é denominada de “Evitar”. Quando se tem uma alta importância no relacionamento com uma baixa no Resultado se diz que a estratégia foi de Perde-Ganha é dita como “Acomodação”, é quando se compreende que é melhor abrir mão do resultado a favor do relacionamento, uma vez quando o negociador vem com essa estratégia é para obter um melhor resultado no futuro. Já quando se tem alta importância tanto no relacionamento quanto no resultado se diz que a estratégia é Ganha-Ganha é conhecida como “Colaborativa”, tem como objetivo ter êxito, é uma estratégia em que ambas as partes buscam encontrar uma solução para atender ambas as necessidades. E já quando se tem baixa no Resultado e Alta no Relacionamento se diz que tem uma estratégia Ganha-Perde é vista como “Competitiva” é quando o negociador tentar ganhar a qualquer custo, preocupa-se mais com o resultado não dando muita importância para o relacionamento. A estratégia do compromisso localiza-se em ponto intermediário que tem busca tanto o relacionamento quanto o resultado. É uma estratégia muito usada quando não se consegui atingir uma boa colaboração, porém, pretende atingir alguns resultados e preservar o relacionamento. A sua utilização é usada quando se tem questão com pressão de tempo ou quando se precisa chegar logo a uma solução. Negociação um instrumento para obtenção de resultados. Para que a negociação seja produtiva é importante entender que a satisfação de todos os envolvidos é um ponto crucial. E para isso, é preciso considerar que a outra parte são movidos pelas emoções, sentimentos e necessidades e que precisam ser satisfeitas. Uma negociação só ocorre porque houve uma divergência e convergência. Mesmo que haja uma divergência é interessante que o negociador busque a convergência de interesses para que se possa fazer uma negociação com base em um resultado justo para todos. Negociação intra organizacional é quando há um envolvimento de mais de duas pessoas ou departamentos que possuem interesses divergentes, próprios ou específicos tornando a negociação mais complexa. Para considerar um acordo nessa situação é necessário considerar os interesses básicos dos diversos lados da instituição considerando as informações básicas disponíveis. Para solucionar negociação em grupo os administradores devem conhecer as várias formas de distribuição e as preferências dos membros de todos os grupos. Negociação entre organizações refere-se a geração de negociação entre outras instituições como parceiros e fornecedores. O método Harvard de Negociação refere-se a ter uma ou várias metodologias para o desenvolvimento do processo é salutar e saudável. Então Fisher, Ury e Patton desenvolveram essa metodologia. O foco do método é baseado em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios. O ponto Pessoas é a estratégia em que se separa as pessoas do cerne da negociação. É quando a negociação é levada para o lado pessoal, que além de elevar o estresse geral, prejudicará o senso de avaliação, a condução e a estratégia do processo de negociação. Deve-se focar nos interesses mútuos. Em caso de divergência é importante revisar as opiniões, procurar com a outra parte clarificar os pontos, compreender o outro lado por meio de perguntas ou pedindo desculpas e manter sempre a razão em detrimento da emoção. Manter a negociação em critério objetivo e pragmáticos. O ponto de Interesse busca que os interesses dos envolvidos sejam respeitados para que todos tenham a sensação que a negociação será de que todos ganham. É importante no momento de entraves que se procure o porquê. Então é importante procurar as razões para sugerir melhores alternativas. O Ponto de Opções é quando se busca as opções para fazer parte da negociação e que os envolvidos tenham o sentimento que a negociação está seno conduzida com várias opções, soluções. A busca de resposta única, o julgamento prematuro ou a análise exclusiva de uma das partes prejudica a negociação. Quando se chega a esse impasse é importante ampliar as opções para que não se sinta que chegou a um beco sem saída e que a única alternativa será do jogo com soma zero, que é um ganhando em detrimento do outro. A definição de Critérios perpassa pelos princípios de imparcialidade e eficiência. Nesse ponto o ideal é que sejamos visivelmente justos e imparciais, para que possamos ser facilmente aceitos pelos os outros. Na sua elaboração ter em mente o equilíbrio e a imparcialidade, estar abertos aos diferentes formatos e não ceder a pressão com relação aos princípios. Conclusão do método de Harvard de Negociação deve ser feito com base nos quatro princípios, que deve ser visto o núcleo da questão, os objetivos e as soluções que atendam as necessidades de todos os envolvidos no processo. Portanto é importante cuidar para que não só os seus interesses sejam atingidos, mas os interesses das outras partes envolvidas. Outro ponto importante é Ética nas negociações: a prática da boa ética é fundamental para a existência pacifica da humanidade. Para o bem de todos o bom negociador deve praticar a boa ética nas negociações. Conclusão para que se faça uma boa negociação de estratégia Ganha- Ganha não se deve perder de vistas dois fatores: as posturas dos negociadores e a forma de negociar. A negociação ganha-ganha tem como base que a efetividade de um acordo deve ser produto da sua qualidade, por sua aceitação. Isso acontece quando se consegue manter o relacionamento. Para se negociar a solução de um problema é necessário conhecer e percorrer todas as etapas do processo de solução de problemas e tomada de decisão. Também é importante conhece mais do aspecto humano sobre a memória emocional, a emoção e comunicação, a subjetividade, empatia e sinergia em uma negociação, sobre as falhas de comunicação e os limites entre a razão e emoção. A excelência em negociação faz parte do mundo de hoje e quanto melhor fizermos os acordos e negociações mais fácil e seguros serão as relações comerciais, políticas, econômicas e outras.

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