Como obter um resultado ganha-ganha no processo de negociação

Com a finalidade de obter um resultado ganha-ganha, no processo de negociação, o negociador deverá seguir alguns passos que poderão ser mapeados mentalmente, antes de iniciar o processo, dependendo da complexidade do contexto. Liste cada um desses passos.

• Verificar o ambiente em que está inserido: o ambiente representa tudo aquilo que está fora do controle do sistema, Por isso é tão importante que o negociador tenha uma visão do todo no qual o processo será inserido. Existem grandes divergências nas negociações que acontecem em um ambiente distinto. Um exemplo são as negociações em âmbito nacional, e as negociações feitas com outros países.

• Visualizar os objetivos do processo: é necessário que esteja claro o que se deseja com a negociação. Os objetivos, para tentar prever, qual ou quais seriam os Outputs desejados e buscá-los.

• Identificar as entradas do processo: é quando ambas as partes buscarão visualizar todos os recursos ou inputs que estarão à disposição do sistema para a negociação. Serão identificadas as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha, a flexibilidade e procurarão direcionar as entradas que existirem no sentido da saída desejada.

• Administrar o sistema: consiste em aprimorar as funções de planejamento e controle. O planejamento faz parte das etapas anteriores citadas acima, enquanto o controle é o feedback, ou seja a retroalimentação contínua do processo de negociação. Revisões periódicas e reavaliações durante o processo e após a conclusão são necessárias para obter um resultado mais satisfatório e mantermos um relacionamento entre os negociadores.

Escreva sobre as barreiras impostas em um processo de comunicação. Qual a implicação dessas barreiras para as negociações entre grandes empresas?

Qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicação e que prejudique a compreensão da mensagem que está sendo transmitida pode ser considerado um “ruído” ou uma “barreira”.

As barreiras podem ser pessoais, físicas, semânticas ou ainda organizacionais existentes em negociações entre executivos. Barreiras pessoais são causadas pelas pessoas envolvidas no processo, podem ser estado físico, emocional, valores, nível de conhecimento ou por interesse entre outros. Um exemplo prático é uma sala de aula onde o aluno não consegue compreender o que o seu professor está explicando porque está com dor de ouvido. Já as barreiras físicas, são causadas pelo ambiente, seja barulho, iluminação, calor, sujeira, odores, etc. Semânticas são bastante comuns em negociações envolvendo interlocutores de diferentes culturas, são causados pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou até mesmo um sinal ou gesto. As barreiras organizacionais podem surgir ao longo de uma negociação, podemos citar o exemplo a diferença de status e poder entre as pessoas envolvidas, bem como as necessidades e objetivos contraditórios, resistências culturais à implantação de canais formais de comunicação. Entre grandes empresas essas barreiras podem comprometer ou até mesmo terminar com uma grande negociação, ocasionando prejuízos financeiros e de comunicação.

Como a troca de informações pode ser utilizada na negociação?

A troca de informações pode ser utilizada na negociação a fim de obter dados, detalhes a respeito de alguém ou alguma coisa envolvida no negócio. Essas informações farão com que essa negociação flua melhor, pois no momento em que conhece as necessidades de alguém ou de uma empresa, é possível modificar sua posição se necessário, e eventualmente aceitar um acordo, que seja satisfatório para ambos.

Para ser um bom negociador, quais conhecimentos você destacaria como fundamentais? (Utilize os capítulos anteriores para reforçar sua resposta).

Para ser um bom negociador é necessário fundamentalmente gostar do que se faz. Nada melhor do que fazer muito bem algo que se gosta, que se faz com prazer. Dessa forma também julgo muito importante ser um pesquisador, buscar todas as informações envolvidas no processo de negociação, saber tudo sobre o que ser quer, e sobre todas as partes, quanto mais por dentro do assunto melhor será a negociação. Desenvolver as habilidades do dia-a-dia, como ter competência no saber, conhecer o quê fazer, jeito de fazer, saber como se faz e acima de tudo ter atitude, ou seja, o próprio fazer, realizar concretizar. Outro ponto tão importante quanto os anteriores, e muitas vezes decisivo, é saber ouvir atentamente para identificar as reais necessidades dos envolvidos.

Qual a importância da definição de uma agenda para a negociação?

A definição de uma agenda ou uma pauta para a negociação é um importante instrumento para o controle de todo o processo. Minimizando a possibilidade de inclusão de outros itens durante o debate e a manipulação do tempo por parte de um dos lados, evitando desta forma um desgaste desnecessário entre as partes, proporcionando um melhor controle de todo o processo. Essa pauta da reunião deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito. Deverá conter, pelo menos, os assuntos a serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociação.

Cite algumas das vantagens da arbitragem.

As vantagens que a arbitragem apresenta em um processo de negociação são a preservação da relação entre as partes; sigilo e privacidade, pois não há o princípio da publicidade da atividade jurisdicional do Estado. Celeridade da mesma forma que ocorre na mediação a resolução chega mais rápido. Outra vantagem é a especialidade, já que as partes podem indicar um árbitro, podendo optar por pessoa que tenha conhecimentos técnicos e científicos na questão em conflito. Os custos e despesas são muito baixos, daí uma das grandes vantagens de se optar por um árbitro. Para terminar, temos ainda a informalidade e procedimentos mais flexíveis, já que a cooperação e a colaboração entre as partes são favorecidas, pois há interesse na satisfação de todos os envolvidos.

Qual a finalidade e a vantagem do estudo sobre os diferentes tipos psicológicos para o negociador?

O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte e as possíveis ações e reações do seu comportamento. A grande vantagem é que esse reconhecimento pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos, capazes de propiciar uma maior satisfação