Etapas das negociações

PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

Uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados. Não devemos nos esquecer de que uma negociação eficaz consiste em 10% de técnica e em 90% de atitude.

O ponto de partida de uma negociação baseia-se no reconhecimento de ambas as partes de que necessitam uma da outra (nem sempre há negociação quando as duas partes se encontram pela primeira vez). Depois disso, é fundamental a credibilidade, já que os dois lados precisam ver um no outros “interlocutores válidos”.

Resumidamente, podemos dizer que há três fases em uma negociação: preparação, desenvolvimento e conclusão.

A fase de pré-negociação, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos à mesa de negociação, se refletirá em nosso comportamento no momento de negociar. É preciso que fique claro que chegar à mesa de negociação mal preparada fará com que o profissional apenas reaja diante dos acontecimentos, sem condições de influenciá-los.

Portanto, uma vez definida a composição da equipe de negociação e suas funções (sendo imprescindível que se aponte o líder, que demarcará os limites da autoridade e do compromisso a ser selado), deve-se pesquisar e estruturar as informações necessárias para os preparativos da negociação (que consistirão tanto em informações próprias como em informações sobre a outra parte).

Só então se deve planejar a negociação, definindo a estratégia e as táticas a serem empregadas.

Dentre as informações necessárias, vale ressaltar a fixação de objetivos e a satisfação de necessidades a serem obtidos pela negociação, possíveis riscos, a repercussão de cada uma das alternativas previstas (até mesmo a falta de acordo), definição das bases mínimas e máximas de negociação, os pontos de ruptura, local e agenda desejados etc.

Gostaria de chamar a atenção para dois erros muito comuns que costumamos cometer quando não temos consciência do ponto de ruptura ou o ignoramos: em primeiro lugar, deixar de fechar operações que estejam dentro dos limites aceitáveis pela empresa e, em segundo lugar, ceder mais do que seria aconselhável.

A segunda fase é de desenvolvimento. É importante estar atento ao fato de que, hoje em dia, além da negociação pessoal, há também muitas negociações feitas por telefone. Tais aspectos, assim como o idioma, devem ser levados em conta na hora de escolher o líder entre os possíveis candidatos.

Esta segunda fase vai desde o momento em que nos sentamos à mesa para negociar até o momento das deliberações finais, com ou sem acordo. Nesta etapa, não é conveniente precipitar os acontecimentos.

É preferível que as idéias amadureçam. De modo geral, eu diria que não deve haver falhas na hora de apresentar o posicionamento das partes.

É preciso também muita coerência na hora de negociar as opções, procurando sempre uma estratégia vantajosa para os dois lados, o que não será, provavelmente, o melhor resultado, mas tão somente um acordo razoável. Seja como for, nunca devemos reagir à pressão ou à ameaça da outra parte oferecendo concessões na esperança de apaziguá-la. Isso raramente funciona.

Por fim, não devemos negligenciar a pós-negociação ou o encerramento, fase que deve deixar em aberto, ou que permite o surgimento de novas oportunidades de cooperação entre ambas às partes, o que pode não acontecer se não dermos a devida atenção a esse momento.

5-O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO E A PREPARAÇÃO PARA A NEGOCIAÇÃO.

Empresas é composto de um fluxo constante de negociações. Apresentações de vendas, contratos de serviços e custos de produtos regularmente necessidade de ser negociado entre as partes. Antes de entrar em negociações, há uma fase de planejamento. Todas as partes de uma negociação usar a fase de planejamento para preparar o seu lado da discussão, na esperança de ganhar uma vantagem no momento em que a negociação está concluída.

Conheça o Local

Durante as fases de planejamento de uma negociação, é fundamental para cada lado para entender onde a negociação ocorrerá. Todos os lados devem insistir em um local neutro, mas em alguns casos, isso pode não ser possível. Se uma pessoa de vendas vai fazer uma apresentação no local do cliente, então ele sabe que estará negociando no domínio da casa do cliente. Um local neutro não oferece qualquer fator de intimidação, ou familiaridade, para ambos os lados. Mas se você sabe que você estará negociando no escritório de alguém, então você precisa estar preparado para eliminar o escritório como uma vantagem. Uma maneira de fazer isso é insistir para que as negociações ocorram em uma sala de conferência e não no escritório do cliente. Se você pode evitar a negociar com um cliente enquanto o cliente está confortavelmente sentado em sua mesa, em seguida, remover o elemento adicional de confiança para o cliente.

Sabe o que quer

Em todas as negociações, não é algo que alguém quer. Em uma apresentação de vendas, o profissional de vendas quer o cliente a comprar o produto. O cliente pode querer o produto, mas ele não vai pagar o preço que o profissional de vendas. Criar uma situação ideal para si mesmo como se preparar para a negociação. Este será o seu ponto de partida. Por exemplo, se você está negociando um novo salário, fazer a pesquisa sobre o que um salário máximo seria justo e usar isso como ponto de partida. Você também precisa criar uma resolução mínima absoluta de que você vai aceitar. Não tente atingir o mínimo, mas escolher um mínimo que lhe permite manter algo da negociação. Por exemplo, se você está negociando um salário e você começa em um número elevado US $ 100.000 por ano, então você também deve preparar um número que é o valor mais baixo absoluto que você vai aceitar. Neste caso, vamos definir o valor mínimo de US $ 80.000. Em sua pesquisa, 80.000 dólares é o ponto mais baixo da escala de salário para a sua situação. A solução que você deve atirar para, se você não pode obter o máximo que você está pedindo, é algo entre US $ 100.000 e US $ 80.000. Mas o número final não será inferior a US $ 80.000. Esteja preparado para se afastar das negociações se o outro lado não está disposto a ceder em seus números.

Sabem o que querem

Você pode não ser capaz de saber exatamente o que o outro lado quer, mas você pode estimar o que você sente do outro lado vai querer. Usando o exemplo de negociação salarial a partir de cima, suponha que você sabe que sua empresa tradicionalmente paga ou apenas acima do salário médio. Você julga este de sua própria experiência sobre como você tem sido historicamente pago. Sabendo disso, você pode esperar da empresa para encontrar a US $ 80.000 por ano figura razoável. Isso ajuda você a preparar a sua negociação, sabendo que o seu valor de base é razoável com base em dados históricos.

Saiba o que você tem para oferecer

Sua preparação negociação deve ser uma tentativa de criar um argumento abrangente para o seu lado da discussão. Desenvolver gráficos e tabelas que ajudarão você a criar uma comparação visual para o outro lado a considerar. Não basta mencionar as credenciais que você tem: Traga cópias com você. Por exemplo, se você ganhou de pé em seu setor, porque você tem sido publicado em revistas especializadas, em seguida, trazer cópias de seus artigos para mostrar como prova de seu ponto.

6- AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO.

A negociação é um processo de persuasão, ou seja, é um processo de convencimento da parte contrária com a finalidade de obter o melhor resultado em face do conflito existente, É importante lembrar que ninguém entra numa negociação para sair em situação pior que a inicial. Busca-se, sempre, o melhor resultado. ocorre que, não se pode desejar apenas ganhar no conflito, há que se fazer, igualmente, concessões à parte contrária.

Neste sentido, importante salientar que segundo a doutrina balizada, de autores como Cohen, Lewicki, Saunders, Minton e Sparks, a negociação é formada por três variáveis básicas: poder, informação e tempo.

Deste modo, o poder, como capacidade de influenciar as outras pessoas a fazer aquilo que queremos; a informação como fonte de conhecimento tanto da personalidade da parte contrária, quanto do objeto que se negocia e o tempo, como fonte limitadora da negociação.

A análise dessas três variáveis: poder, tempo e informação, somados à análise das circunstância em que ocorre a negociação são fundamentais para se obter progresso sobre aquilo que se negocia.Além disso, é necessário planejar-se para a negociação, de modo a diminuir a chance de riscos e majorar a possibilidade de êxito. Neste sentido, é extremamente importante conhecer a personalidade da parte contrária, seus objetivos e seus anseios quanto ao objeto da negociação.

Não se pode esquecer do conceito do BATNA, acrônimo inglês que significa Best Alternative to Non Agreement, que traduzido para a língua portuguesa significa: A melhor alternativa para o melhor acordo, ou seja, é importante que antes do início da negociação se estabeleça qual será a alternativa escolhida para se obter o melhor resultado.

7-O PAPEL E A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO.

Saber expressar-se, fazer-se entender, ser simpático e elegante na linguagem pode ser uma grande ferramenta para garantir boas negociações. Porém, é necessário entender o que é comunicação. Ser informal, usar palavras fortes e exageros verbais não funcionam com todo mundo. O risco de ser inconveniente é maior que o de ter sucesso com alguns poucos clientes que poderiam até achá-lo divertido.

Claro que descontração e segurança ao falar ajudam, mas o importante é entender o cliente. Falar muito pode ser fatal. Falar pouco também. Ouça primeiro, entenda o que o cliente quer e só depois fale. Lembre-se de que quem domina a negociação é quem pergunta. Assim, enquanto não tiver certeza de que entendeu, pergunte.

Comunicação efetiva é a compreendida, não a falada. Você sabe que se comunicou bem quando entendeu o cliente e ele entendeu você com clareza. Para isso, é importante você conhecer a metáfora da cabeça, que simboliza a ordem exigida para uma boa comunicaçã