Importância da ética nas negociações

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981).

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985).

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986).

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

Questões

1 – Com base nas leituras realizadas no Passo1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

R: Podemos definir a negociação como sistema em três etapas fundamentais que são: As entradas, negociação e as saídas.

A entrada seria o inicio do processo de sistema, as influências, as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, participação do processo, o uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.

A negociação onde você ira tentar atingir seu objetivo, procurando se comunicar bem e tentar sair com o resultado que será bom para ambos os lados

A saída podemos definir como conseqüências e resultados, conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, acordo, solução do conflito e visão estratégica.

2 – Qual a importância da comunicação na negociação?

R: É extremamente importante para que um processo de negociação tenha êxito, 90% das organizações resultam falhas na comunicação. È preciso ser claro para pessoa que esta negociando com você, e vice versa. Quando não existe entendimento em uma negociação dificilmente se chega a um consenso. É preciso ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas. Importante também é você conseguir ser interpretado com eficiência, isso significa que você esta sendo entendido.

A importância da

comunicação em uma negociação, seria de total relevância, pois ela é necessária para que ambas as partes possam atingir seus interesses e objetivos na negociação. Sendo simpático, dando mais atenção ao ouvir para que se faça entender. Uma boa linguagem também se faz necessário, pois, uma pessoa com palavras agressivas e tons fortes nas palavras, não conseguiria atingir seu publico alvo. Porque a comunicação é a base para que se obtenha um grande sucesso para ambas as partes.

3º Passo – Negociações ao longo da vida

O Grupo leu o capitulo 12 “negociações ao longo da vida” disponível no livro de Lewicki, Roy. Hiam, Alexander, conforme orientação do professor.

4º Passo – Equipe

TECNICAS DENEGOCIAÇÃO -TABELA1 - AUTOR DO LIVRO

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