Mapeamento das habilidades dos negociadores

Disciplinas: Desenvolvimento Pessoal e Profissional; Gestão do Conhecimento e Técnicas de Negociação

Unidade : Campinas 4

Turma: terça-feira(noturno)

Curso: Ciências Contábeis

Tutora : Sylmara A. de C.Biasi

Campinas 03 de junho de 2014

Sumário

Introdução ............................................................................................... 01

Perfil dos oponentes: Associação dos Moradores do Bairro

Jd.Paraíso x Gravadora BJVT Produções.............................................. 02

Mapeamento das habilidades dos negociadores..................................... 03

Pontos principais a serem negociados..................................................... 04

Mudanças no comportamento – colaboradores....................................... 05

Prévia das negociações - feedback......................................................... 06

Proposta de negociação.......................................................................... 07

Conclusão ............................................................................................... 08

Referências.............................................................................................. 09

Introdução

A gravadora de músicas BJVT Produções tem como objetivo a construção de uma nova sede no bairro de classe média Jd.Paraíso na cidade de Sossegolândia (cidade do interior de São Paulo) com a finalidade de expandir seus negócios, visando melhor custo, benefícios e qualidade de vida aos seus colaboradores. A obra foi aprovada pela Prefeitura de Sossegolândia-SP, porém, a Associação de Moradores do Bairro Jd. Paraíso, não aceitam a construção, alegando que causará inúmeros problemas ao bairro, solicitando o embargo da obra junto à Prefeitura. Sendo assim, para solucionar este problema, ambas as partes terão que nomear um representante para uma reunião (com a participação da Prefeitura de Sossegolândia), a fim de resolver e encontrar um acordo que seja benéfico para ambas as partes.

01

Perfil dos Oponentes

Associação dos moradores do bairro Jd.Paraíso

X

Gravadora BJVT Produções

Associação dos moradores do bairro Jd.Paraíso representada pelo Sr.Carlos Henrique, administrador, com o objetivo de impedir a construção da gravadora BJVT Produções, alegando perturbação da ordem pública, como barulho, segurança e infraestrutura (trânsito), devido ao bairro ser a maioria da 3ª idade, que são conservadoras e questionadores e prezam a tranqüilidade,além de acharem que o bairro que é novo não necessita do progresso deste empreendimento. Como tática, utilizam um representante, os moradores não colaboram e utilizam o apelo.

A gravadora BJVT Produções representada pelo Sr. Jorge Andrade, como negociador nesta questão, é estrategista de negócios e tem experiência em negociar em meio a conflitos, tem por objetivo obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora BJVT Produções no bairro Jd.Paraíso, alegando que o progresso é inevitável e pode contribuir para melhorias no bairro Jd.Paraíso, desde que, a negociação beneficie todos as partes. Como tática, utilizam o confronto e contestam os argumentos da Associação dos moradores do bairro Jd.Paraíso, ao mesmo tempo que buscam melhor acordo para ambas as partes.

02

Mapeamento das habilidades dos negociadores

A Associação dos moradores do bairro Jd.Paraíso, tem como estilo não aceitar mudanças, seus interesses são o que prevalecem, acham que o bairro é residencial e com a construção estariam sendo prejudicados e que não precisam de melhorias, assim, segundo o modelo Jung, eles adotam um modelo restritivo, pensam no seus próprios interesses. Suas características são: age buscando apenas seus próprios interesses, sem se importar com o do seu oponente e não procuram cooperar com a negociação.

Já a gravadora BJVT Produções, acredita num relacionamento de confiança, representada através de seu negociador Sr. Jorge Andrade, de cordialidade e paciência para resolver, pois acredita que o progresso é inevitável e que a obra pode proporcionar melhorias para o bairro, e assim segundo o modelo Jung, adotam um modelo confrontador, explicando o projeto e confiando na melhor forma a ser solucionado o conflito. As características são: confiança e controle e buscam a equidade

O modelo confrontador é o correto neste caso, pois, mostram os pontos fortes da construção , e defende-se de críticas,sem ser agressivo.

Sr. Carlos Henrique

Estilo Característica Táticas usadas na negociação

Restritivo Age de acordo com seus interesses Preza a tranquilidade, alega que o bairro a maioria dos moradores são da 3ª idade

Sr. Jorge Andrade

Estilo Característica Táticas usadas na negociação

Confrontador Busca um acordo para benefício de ambas as partes Manter a gravadora no bairro e melhorar a infraestrutura

03

Pontos