O planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações

ETAPA № 4

Aula-tema: O planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações.

Passo 1.

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

A importância de planejar uma negociação ressaltam dois aspectos básicos quanto ao planejamento da negociação: primeiro, que esta é, talvez, etapa mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.

A resistência em realizar um planejamento formal decorre, segundo o autor, do receio de ser responsabilidade pelo plano elaborado, da idéia equivocado de que, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudando, bem como da dificuldade em articular e transcrever suas idéias. O primeiro item que grande partes dos negociadores elimina, quando estão com o seu tempo escasso, é o planejamento da negociação. Ao relacionamento os dez erros mais comuns nas negociações, os autores destacam, como pior deles, começar a negociação sem estar devidamente preparado.

Muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa”. o exercício sistemático do planejamento tende a reduzir a incerteza envolvida no processo decisório e conseqüentemente, provocar o aumento da probabilidade de alcance dos objetivos e desafios estabelecidos para a empresa.

Conclui-se que uma preparação adequada para a uma base sólida para o processo de negociação ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado.

b) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

Executivos de sucesso são aqueles que possuem a extraordinária habilidade de negociar. Mas como desenvolver esta competência. Bem, o primeiro passo é entender que existe uma estratégia específica para cada tipo de negociação. Se você não conhecer os diferentes tipos de negociação, não poderá elaborar um planejamento eficiente. Neste caso, aposto todas as fichas em seu adversário. O modelo das preocupações balanceadas, apresenta os quatro tipos de negociação resultantes da integração entre os interesses pelo resultado e pelo relacionamento. Nesse tipo de negociação, o ideal é evitar conflitos, pois não há interesse no objeto negociado, nem na continuidade das relações. Na posição 3 está a competição, negociação em que o interesse pelo objeto negociado é maior do que o interesse pelo relacionamento. São transações de compra e venda de objetos ou serviços. Nesse tipo de negociação, é aconselhável planejar e fazer uso de táticas éticas. Afinal, você quer o maior pedaço do bolo. Na posição 4 está a solução de problemas, negociação em que visamos aproveitar o máximo do objeto e do relacionamento. Esse tipo de negociação balanceada é ideal para executivos, pois favorece o surgimento de novos negócios e a criação de parcerias comerciais com clientes, fornecedores, e até com concorrentes. A negociação do tipo solução de problemas também é conhecida como ganha-ganha, porque nela se busca aumentar o tamanho do bolo para depois dividi-lo entre todos os envolvidos. Como você pode ver, situações cotidianas envolvem a habilidade de negociar.