Ciencias

3 Erros comuns dos negociadores

No famoso livro sobre negociação de Fischer e Ury (1980), Como Chegar ao Sim, contam sobre o caso da laranja, no qual duas crianças discutem a respeito de uma laranja, uma queria a fruta para fazer o suco de laranja e outra queira a casaca para fazer um bolo. Cada uma insistia numa posição: “Escuta aqui, a laranja é minha” finalmente, racharam a diferença dividindo a laranja ao meio. Mas cada uma tinha interesses subjacentes que poderiam ter sido melhor atendidos dando-se toda à fruta a uma e toda a casca à outra.

Fisher e Ertel (1999), afirmam que “para ser bem-sucedido numa negociação, não basta argumentar em prol de uma posição. Um resultado negociado deverá satisfazer os interesses de ambas as partes, pelo menos de forma melhor do que se não tivesse havido qualquer acordo. Mas para satisfazermos nossos interesses, precisaremos evitar alguns erros comuns durante a preparação para a negociação.”

Os autores relatam ainda que os dois erros mais comuns numa negociação são: focalizar-se em oposições e não em interesses e pensar apenas naquilo que queremos.

E sobre isso eles comentam:

Muitas pessoas se preparam para negociar focalizando-se em posições em vez de em interesses. Descobrem uma exigência inicial – aquilo que devem pedir – e, as vezes, uma ‘linha de resultados’ particular – o mínimo que julgam aceitável. Mas há desvantagens nessa abordagem.

Em primeiro lugar, sufoca a criatividade. Se um comprador e um vendedor por exemplo, falarem apenas a respeito de suas posições em relação à taxa de frete de mercadorias, é menos provável que discutam uma série de outras opções, como horários variáveis, frete de retorno para evitar que o caminhão tenha que fazer a viagem de volta vazio ou o compartilhamento de responsabilidades por manutenção. Ao não explorarem os reais interesses por trás das oposições, eles, côo as crianças brigando pela laranja, terão menos possibilidades de encontrar ganhos mútuos que poderiam trazer melhorias para ambos s lados.

Em segundo lugar, preparar posições apenas, poderá prejudicar o relacionamento. Se pensarmos em ofertas mínimas e máximas, é provável que uma negociação se torne uma luta de intransigências na qual cada lado se atém inflexivelmente à sua posição, insistindo que é correta. Ta batalha pela predominância impede um relacionamento. (p. 32)

Sobre o outro erro, poderíamos presumir que a preparação envolve pensarmos apenas naquilo que nós queremos. Nada disso. Um possível acordo que viesse a atender apenas aos nossos interesses é inútil se não atender também aos interesses do outro lado, o bastante para que o aceitem. Temos que satisfazer seus interesses, pelo menos de maneira aceitável. Além disso, ao falarmos exclusivamente de nossos próprios interesses, transmitimos a mensagem de que não estamos dispostos a trabalhar lado a lado. Isso faz com que o brainstorming e a busca por opções criativas se tornem mais difíceis.

4 CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR

A partir do momento em que se começa a olhar a vida com os olhos de um negociador, pára-se de aceitar a existência de parâmetros e fronteiras fixas predefinidas e começa-se a buscar explicações para os fatos que acontecem. A partir disso, descobre-se que tudo é negociável. Porém, o negociador experimente sabe utilizar-se de bom-senso para distinguir o momento em que não deve investir seu tempo nesta tarefa, pois avalia se a outra parte tem realmente autoridade e credibilidade para negociar uma questão. Não adianta, por exemplo, tentar um desconto no bilhete do teatro junto ao vendedor da bilheteria. A pessoa que lá está não tem autoridade para alterar preço. Também, não adianta colocar