Atividade de avaliação - ATPS métodos de negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior de Administração

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Prof. EAD Renata Dalpiaz

Joana Soares de Souza - RA: 3830670383

Rita Izabel Ferreira Bernardo - RA: 4346855375

Talita Gomes da Silva - RA: 4300064184

Ribeirão Preto - SP

2012

Joana Soares de Souza - RA: 3830670383

Rita Izabel Ferreira Bernardo - RA: 4346855375 Talita Gomes da Silva - RA: 4300064184

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Prof. EAD Renata Dalpiaz

Professor tutor presencial Douglas de Castro Silva

Professor tutor à distância: Luciano Quevedo

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior de Administração da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Sumário

Introdução

Capitulo 1

1.1. Definições de Negociação

Capitulo 2

1.2. Conceito de Negociação

Capítulo 3

1.3. Resumo e Respostas das Questões sobre Negociações

Capítulo 4

1.4. A Importância do Planejamento na Negociação

1.5. Conduta Ética no Processo de Negociação

1.6. Roteiro de Preparação para Negociação Salarial

Bibliografias

Introdução

Este trabalho foi desenvolvido durante o curso de ADMINISTRAÇÃO na disciplina Técnicas de Negociação.

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

O objetivo deste trabalho é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos conceitos de negociação elaborados por Martinelli , Casse (1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizada a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações.

Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores.

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas.

Por meio de métodos e técnicas de negociação, os interlocutores poderão se deter às esferas de convergência, ampliando e reduzindo as diferenças.

Para tanto é preciso analisar o fenômeno sob nova ótica e sob outras dimensões. As atitudes transparentes tendem a ampliar o grau de confiança, contribuindo, assim, para o entendimento. O negociador orientado para o sucesso das suas negociações negocia com o interlocutor numa metodologia baseada em procedimentos e em critérios legítimos e objetivos.

Capítulo 1

1.1. Definição de Negociação:

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de

uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentar e harmonizar uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

Martinelli (2000), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições (Martinelli, 2000).

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (Casse 1995:).

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

Dessa forma é conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de possibilidades que o termo envolve, ou seja, toda negociação envolve a relação humana e, de