Tecnicas De Negociação

Faculdade Anhanguera (UNIA)

Santo André

2013

QUESTÕES PASSO 2

A) O planejamento na negociação é de efeito primordial, pois durante o mesmo serão confeccionadas as estratégias e bem especificados objetivos. A coleta de informações acontece nessa etapa, algo que pode ser decisivo para os resultados positivos ou negativos da negociação.

B) Durante o processo de negociação é necessário reunir um grande portfólio de informações, assim como preparar-se para lidar com as diferenças e divergências, sejam elas quais forem, em relação aos envolvidos na negociação. As perguntas que os negociadores devem fazer antes de iniciar uma negociação:

Entradas: Quem são os negociadores, quais as diferenças individuais, os valores pessoais de cada negociador, quais os itens que devem ser discutidos, quais os interesses comuns devem ser priorizados, como a barganha, a comunicação e a flexibilidade podem contribuir em um processo de negociação.

Processo: nesse contexto, pode ser definido como o transformador das entradas em saídas positivas.

Saídas: A conquista, a satisfação de ambas as partes (ganha-ganha), benefícios para ambos os negociadores.

C) A ética pode ser definitiva no processo de negociação, uma vez que através dela podemos obter o “ganha-ganha” e estabelecer relações duradouras e interessantes para nossa empresa. É essencial ter ética e valores morais para negociar de maneira correta e satisfatória para ambos os lados, assumindo todas as leis que entrarem no acordo estabelecido na negociação.

QUESTÕES PASSO 3

1. Em relação ao filme escolhido e assistido, em equipe fazer uma lista de situações que envolveram condutas éticas e antiéticas nas negociações ocorridas no filme.

As condutas éticas foram:

- Muita comunicação do sequestrador com a polícia.

- Preocupação do sequestrador Danny com os reféns antes de fugir.

- Um dos atiradores recebe ordens para atirar no sequestrador, mas por conhecer e confiar em seu colega de trabalho, se recusa a efetuar os disparos.

- Chris pede um pouco mais de tempo para a equipe que estava posteriormente no comando, para poder conhecer melhor as intenções e poder ouvir melhor o que o negociador tinha a dizer, evitando maiores riscos.

- O sequestrador cumpriu como combinado de devolver os reféns (após acordo).

- Chis o negociador não se deixou influenciar pela maioria que na verdade estavam armando para Dany o “sequestrador”. Ele deixou que Dany se manifestasse, portanto mostrou que em todo processo de negociação, deve-se ouvir os dois lados.

As condutas antiéticas foram:

- A equipe corrupta de policiais armou uma cilada para Danny após descobrir que ele já estava sabendo de todo o esquema. Dany vê seu colega de trabalho ser morto e ao tentar socorrer é surpreendido por policiais “corruptos”, onde passa a ser o principal suspeito pela a morte de seu companheiro.

- Danny usou de seus conhecimentos para montar um campo “seguro” para conseguir provas e ter tempo suficiente com os policiais na negociação.

- Mesmo Chis estando no comando da negociação, houve antiética por parte de outro policial a mandar invadir o prédio, colocando em risco a vida de todos que estavam ali.

- O negociador ajuda o sequestrador a fugir.

- Os próprios policiais que estavam ajudando na