Os Tipos de Comportamentos

Introdução

O estudo inicia uma abordagem conceitual sobre tipos de comportamento em relação à ética, em seguida propõe uma análise do tema negociação a partir do conflito instaurado. Ainda de acordo com a negociação o estudo apresenta as possíveis estratégias, os modelos de inquietações duais e círculo de negociação. Por fim é desenvolvida uma análise sobre conflito, citando os níveis, disfunções e benefícios que o mesmo proporciona.

Tipos de comportamento e a ética

Em geral as pessoas podem apresentar diferentes tipos de comportamento durante o processo de negociação, sendo que estes podem ser conflitantes levando-se em conta o caráter ético, legal e moral como conhecemos. Lewicki (2002) propõem uma matriz de análise dos comportamentos éticos e legais, na qual temos quatro possibilidades básicas:

— Comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais;

— Comportamentos que sejam éticos, porém não legais;

— Comportamentos considerados legais que, porém, não são éticos;

— Comportamentos legais e éticos segundo os padrões de grupo;

Considerando a matriz de análise dos comportamentos pode-se verificar que existem diferentes combinações praticadas durante um processo de negociação e tais combinações podem em muitos casos estar dentro das leis jurídicas de um país, entretanto não ser aprovada sob o crivo da ética ou da moralidade individualmente.

Em uma negociação os interlocutores podem se sentir motivados a praticar determinados comportamentos que estão à margem da ética, entretanto caso o negociador tenha está conduta como uma pratica constante em suas negociações é provável que as outras partes envolvidas neste processo descubram o caráter antiético do negociador, colocando-o em descrédito em possíveis negociações futuras. Contudo em negociações recorrentes a conduta dentro dos padrões considerados éticos se torna uma grande aliada na construção de uma relação de confiança, que facilita a negociação e a solução de possíveis conflitos advindos desse processo.

Como o processo de negociação envolve a possibilidade de concessões que nem sempre serão utilizadas, como no caso da outra parte aceitar o acordo sem exigi-las, é importante que o negociador tenha capacidade de demonstrar transparência a fim de gerar credibilidade, mesmo que nem todas as informações sejam expostas.

Como se define a negociação

O conceito de negociação está ligado ao interesse de duas partes distintas por atingirem um ponto em comum, podendo este ponto ser considerado como o acordo. A negociação é inerente a várias ocasiões na vida, negocia-se todos os dias sobre vários interesses distintos. Martinelli (2002, pág. 163) cita diversos autores que definem sob diferentes aspectos o conceito de negociação, como se pode verificar.

“ Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar à decisão conjunta (Fisher & Ury, 1985 – original em inglês: 1981); Processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades (Acuff, 1993); Modo eficaz de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças, por interesse próprio e para satisfazer nossas necessidades. (Mills, 1993); Processo por meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.” (Steele et al.,1989)

De acordo com os autores citados, a negociação assume diversas formas e pode ser analisada sob vários conceitos diferentes, sendo que todos abordam o processo de comunicação entre duas ou mais partes em busca de um objetivo comum. Vale ressaltar que o processo de comunicação definido como negociação utiliza como base a comunicação verbal, entretanto fatores não verbais são também muito importantes no processo de negociação, sendo necessário ao negociador observar tanto os fatores verbais quanto os não verbais durante o processo.

A comunicação não verbal é tão importante quanto a verbal, podendo até em alguns momentos superá-la em importância. Assim quando se pensa em comunicação deve-se ter em mente sempre o processo da maneira mais ampla possível. (MARTINELLI, 2002 p. 200)

A comunicação portanto é um fator essencial no processo de negociação, sendo este fator um importante instrumento para que se possa compreender as demandas dos interlocutores, a fim de facilitar o entendimento e viabilizar de forma eficiente o possível acordo.

Negociação a partir do conflito

Segundo Hodgson (1996) as negociações se iniciam a partir de algum tipo de conflito e os conflitos podem ser de diferentes naturezas, sendo:

— Conflitos de interesses;

— Conflitos de necessidades;

— Conflitos de opinião;

Para Martinelli (2002) “a negociação é um melhores e mais utilizados meios para solucionar conflitos”

Conflito

Do latim conflictu o termo remete à luta, discussão, combate, guerra. Para Lewicki (2002) conflito pode ser observado como “a divergência percebida de interesses, ou uma crença que as aspirações atuais das partes não podem ser atingidas simultaneamente”.

O conflito nasce a partir da divergência entre duas ou mais partes em relação a um tema em comum, a partir do conflito instalado a tendência é que o processo siga em uma de duas direções, sendo, ou se inicia uma negociação, a fim de se superar as diferenças em busca de um meio termo que permita o acordo, ou as partes se posicionam de forma intransigente não oferecendo concessões e exigindo especificamente todas as concessões do outro lado.

Níveis do conflito

De acordo com Lewicki (2002) o conflito está em todo lugar e pode-se classificá-los através dos níveis, sendo possível identificá-los em quatro níveis.

• Conflito intrapessoal ou intrapsíquico – Este é o nível onde o conflito acontece dentro do indivíduo, podendo ser identificado como conflito de ideias, conflito de pensamentos, conflito de emoções e todas as outras formas de questionamentos