As 7 habilidades do bom negociador

As 7 habilidades do bom negociador

Raúl Candeloro, 1 de junho de 2009

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Responda rápido: de cada dez decisões que você toma, em quantas precisa negociar? Se a resposta foi “em todas”, você está no caminho certo, e tem grandes chances de se descobrir um excelente negociador.

Para realizarmos nossas tarefas, somos obrigados a negociar todos os dias. Você já parou para pensar em quantas decisões teve de partilhar com outras pessoas, só hoje, em casa e no trabalho?

Em passagem pelo Brasil, o professor William Ury – fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard e autor do best-seller Getting to Yes – abriu o Fórum Mundial de Negociação, realizado em São Paulo pela HSM (www.hsm.com.br), definindo negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum.

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões. Abaixo, você saberá quais são essas habilidades e como você pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!

GRUPOS - HABILIDADES

Pessoas

1 – Filósofo

Tenha uma perspectiva

2 – Psicólogo

Coloque-se no lugar do outro

Problema

3 – Detetive

Descubra os interesses

4 – Inventor

Invente opções

5 – Juiz

Avalie o que está sendo proposto

Decisão

6 – Estrategista

Pense antecipadamente

7 – Diplomata

Construa uma ponte

Habilidades relacionadas a pessoas:

- Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.

- Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.

“Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo”

Habilidades relacionadas ao problema:

- Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

- Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

- Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir