O Corpo Fala

Basear-se no corpo para compreender o que as palavras não estão dizendo.

A linguagem do corpo é uma maneira misteriosa e não-verbal das pessoas comunicarem inconscientemente o que estão realmente pensando. A importância dessa linguagem corporal para os profissionais de vendas reside no fato de que muitos clientes, na verdade, têm inseguranças ou relutam em comunicar abertamente suas intenções. Então você tem que basear-se no corpo para compreender o que as palavras não estão dizendo.

O que torna a linguagem não-verbal complicada é que ela deve ser considerada dentro do contexto da situação e do seu relacionamento com o cliente. Também são importantes as características pessoais de comportamento.

Peguemos como exemplo um prospect que esteja de braços cruzados: se fosse um tipo ‘analítico’, isso não me incomodaria muito. Agora, se alguém do estilo ‘amigável’ fizer isso, com certeza podemos recomendar certa cautela.

E se o prospect estiver rígido e inflexível? Algumas pessoas podem agir naturalmente dessa maneira, mas se for alguém do tipo ‘expressivo’, e ele estiver se fechando todo, ficando cada vez mais passivo ou rígido, mais uma vez recomendamos cautela.

Tendo dito isto, aqui estão algumas regras básicas - apresentadas por Tim Connor, presidente do Connor Resource Group, amplamente aceitas, de tipos comuns de comportamento (e o que significam - ou seja, o que o cliente está pensando ou sentindo):

Abertura

- Mãos abertas

- Tirar o casaco, paletó

- Aproximar-se

- Inclinar-se para a frente

- Descruzar as pernas

- Braços cruzados suavemente sobre as pernas

Entusiasmo

- Pequenos sorrisos ou risadas

- Corpo firme e ereto

- Mãos abertas, braços estendidos, olhos alertas

- Voz bem modulada e com energia

Defesa

- Corpo rígido

- Braços/pernas cruzados fortemente

- Contato visual reduzido

- Lábios contraídos

- Cabeça baixa, com queixo sobre o peito

- Punhos cerrados

- Dedos entrelaçados sobre braços cruzados

- Jogar-se para trás na cadeira

Raiva

- Corpo rígido

- Punhos cerrados

- Lábios fechados com força

- Contato visual continuado

- Pupilas dilatadas

- Cenho franzido

- Respiração rápida

Alerta

- Inclinar-se para a frente

- Colocar as mãos sobre as coxas

- Corpo relaxado mas rosto alerta

- Ficar em pé com mãos na cintura, pés levemente separados

Avaliação

- Cabeça levemente inclinada para o lado

- Sentar na ponta da cadeira e inclinar-se para a frente

- Mão na parte da frente do queixo ou na bochecha

- Coçar o queixo ou a barba

Nervosismo

- Limpar a garganta

- Morder (lábios, unha, dedo, etc.)

- Cobrir a boca quando fala

- Puxar o lóbulo da orelha

- Abrir os olhos

- Caretas

- Contorcer mãos ou lábios

- Boca entreaberta

- Brincar com objetos

- Ficar trocando o peso de uma perna para a outra (quando em pé)

- Tamborilar dedos

- Ficar mexendo o pé

- Assobiar

Rejeição ou dúvida

- Coçar o nariz

- Coçar os olhos

- Franzir