Capitulo 12 Tecnicas De Negociação

Princípio da hierarquização dos sistemas

Auxiliar o negociador da definição dos objetivos pretendidos a longo prazo.

Desenvolver negociação que propiciem a modificação do ambiente em que está inserido.

A hierarquização

Hierarquizar consiste em categorizar, dividir ou separar algo de acordo com um determinado critério de: relevância, tamanho, poder , responsabilidade, complexidade.

Hierarquização sistemas é uma tentativa de encontrar um critério de classificação de suas características e, mediante isso, ordenar suas magnitudes de forma lógica.

Hierarquização de sistemas

Martinelli apresenta uma proposta de hierarquização, após analisar as diversas classificações existentes.

A proposta leva em conta o tipo de interação existente entre os elementos componentes do sistema.

Para que uma negociação evolua na hierarquia de sistema, basta que a natureza da interação na negociação desenvolva-se.

Parte-se do nível mais simples para os mais complexos.

Os nível mais simples para os mais complexos.

Os níveis superiores determinam o comportamento aos inferires.

A negociação sob o enfoque sistêmico, visa o relacionamento duradouro entre as partes.

Nível Tipos de sistemas Características Exemplos de Negociação.

0 Não sistemas As interações dão-se absolutamente ao acaso, sem nenhuma regra fixa que caracterize algum relacionamento sistêmico. Colisões de automóveis.

1 Sistemas estáticos As interações são sempre fixas, não havendo, portanto, alterações após a definição das regras, o que impede que o negociador faça uso de sua criatividade e capacidade de improviso. Preenchimento conjunto de uma planilha, sem contato.

2 Sistemas dinâmicos Interações móveis regulares, com regras fixas. Permite argumentações . Dá movimento ao sistema sem criatividade. Devolução de um vídeo, livro na biblioteca

Não há feedback.

3 Sistemas Dinâmicos com feedback Há feedback, definindo rigidamente. Há ênfase aos interesses básicos das partes. Permite a comunicação. Definição de um contrato de empréstimo bancário.

4 Sistemas Multiníveis Subordinação e feedback variável. Aumenta os relacionamentos. Negociação entre departamento de uma empresa, relação chefe-funcionário.

5 Sistemas Autopoiéticos Ocorrem em ambiente fechados, interações idênticas ou semelhantes. Surgimento de uma rede de franquias.

6 Sistemas Adaptativos Aprendizado, invenção, sem contato com o ambiente externo. Evolução forçada Programa de ajuste interno de uma organização.

7 Sistemas Evolutivos Interagem com o ambiente externo. Capazes de modificar o ambiente. Alterações imprevisíveis e incontroláveis. Busca da evolução continua. Empresas que se reinventam, grupos de empresas parceiras que buscam na justiça modificações no mercado para