DESAFIO PROSSIONAL

Desafio Profissional

SUMÁRIO

Introdução........................................................................................................04

Passo 1- Associação dos Moradores x Gravadora...................................................05

-Mapeamento dos Oponentes ..................................................................................05

- Mapeamento do Negociador....................................................................................05

PASSO 02- Habilidades Essenciais dos Negociadores.............................................05

- Mapeamento Gravadora..........................................................................................05

- Mapeamento Associação de Moradores..................................................................06

PASSO 03 – Análise da Situação e Planejamento....................................................06

PASSO 04 - Conhecimento da Cultura e do Clima Organizacional na Gravadora..08

PASSO 05 - Prévia das Negociações........................................................................09

PASSO 06 – Planejamento da Proposta de Negociação..........................................10

Proposta Final da Gravadora ....................................................................................11

Proposta Final da Associação de Moradores............................................................11

Conclusão..................................................................................................................13

INTRODUÇÃO

A Negociação está cada vez mais presente em nosso cotidiano. Vivemos em um mundo globalizado, e em um ambiente propício a mudanças e conflitos. O mundo está em transformação e essa realidade faz com que jogos interessantes se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo de relacionamento entre as pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do processo de negociação dentro deste contexto.

A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação é premente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diante disso, o Desafio Profissional apresenta em síntese o processo de negociação, a importância de se conhecer os objetos de uma negociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma esta inserida, bem como a importância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas em relação ao processo e o conflito que envolveu essa negociação. Lembrando sempre da ética e concessões que envolvem todo processo de uma negociação.

Almejamos com este Desafio Profissional dar ênfase a importância do processo de negociação, mostrando assim seu conceito, suas etapas, objetivos, e a importância de analise dos cenários.

Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo negociador, a importância de se conhecer o negócio, o ambiente e as expectativas da negociação, o processo do conflito, e um dos fatores mais importantes que é a ética na negociação. Procuramos aplicar a visão sistêmica no processo de negociação entre a Gravadora e Associação dos Moradores do Bairro.

PASSO 01: Mapeamento do perfil dos oponentes da negociação, perfil do negociador da gravadora e as informações relevantes das partes:

ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES X GRAVADORA.

Mapeamento dos Oponentes - Associação dos Moradores do Bairro.

• Líder: Carlos Henrique / Formação: Administrador

• Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.

• Alegação: Perturbação da ordem Pública.

• Argumentação: barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).

Os Moradores deste bairro possuem perfil conservador e questionador e prezam pela tranqüilidade, sendo a maioria dos moradores pessoas de terceira idade. Acreditam que o bairro não precisa dos progressos advindos deste empreendimento.

Mapeamento do Negociador - A Gravadora.

• Líder: Jorge Andrade Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

• Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

O Sr. Jorge acredita que o progresso é inevitável e que pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 02: Habilidades Essenciais dos Negociadores

Mapeamento Gravadora

• Estilo – Amigável

• Características – Os negociadores são em geral cooperativos e até simpáticos; objetiva-se manter o relacionamento independentemente de alguma conquista substancial ser atingida ou não.

• Táticas usadas na negociação – Ser cooperativo, disposto a manter um bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

Mapeamento Associação de Moradores

• Estilo – Confrontador

• Características – Os negociadores procuram a equidade: contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo.

• Táticas usadas na negociação – Dominar, governar e contestar as questões da negociação.

O senhor Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não aceita e esta com receio da construção da Gravadora de Música, alegando que com a instalação desta empresa irá perturbar a tranqüilidade dos moradores, devido ao barulho, e afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade