Desafio Profissional - Gestão Do Conhecimento

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

Técnicas de Negociação

Nome:

RA:

DESAFIO PROFISSIONAL

Tutor (EAD): Idalberto Chiavenato

Cidade, data..

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3

OBJETIVO ESPECÍFICO 3

1. PERFIL DOS OPONENTES 4

1.1 Perfil – Associação de Moradores do Bairro 4

1.2 Perfil – Gravadora 4

2. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES (Modelo de Jung) 4

2.1 Mapeamento – Gravadora 4

2.2 Mapeamento – Associação Moradores do Bairro 5

3. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 5

3.1 Análise da situação – Gravadora 5

3.2 Análise da Situação – Associação de Moradores 5

3.3 Planejamento 6

4. CLIMA ORGANIZACIONAL 6

4.1 Variáveis que podem afetar o desempenho dos colaboradores 6

5. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES 6

5.1 Feedback 6

6. RELATÓRIO FINAL 7

6.1 Resultado das negociações 7

6.2 Benefícios para as partes envolvidas 7

Introdução

Em um bairro de classe média, cuja sua população de maioria é de terceira idade uma gravadora de música conceituada no mercado escolheu para se instalar, porém a Associação de Moradores deste bairro alega que a Gravadora não trará benefícios e sim prejuízos para o mesmo. Ao longo deste planejamento iremos desenvolver estratégias deste negócio auxiliando a Gravadora a mostrar os benefícios que pode trazer ao bairro e para que continue com seu empreendimento.

Objetivo Específico

Iremos auxiliar a Gravadora e fazer um planejamento e apresentar uma proposta de negociação sistêmica, não deixando da importância do comportamento organizacional diante das possíveis situações de dificuldade e conflitos. Faremos também uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

Perfil dos Oponentes

1.1 Associação de Moradores do Bairro

O senhor Carlos Henrique, líder da Associação de Moradores do Bairro, é formado em administração e luta para que a construção da gravadora seja impedida. O mesmo alega que haverá perturbação de ordem pública ocasionando em barulhos, na segurança do bairro e na infraestrutura com relação ao trânsito. De acordo com informações baseadas no texto o bairro é de público conservador, preza a tranquilidade, pois a maioria seriam pessoas de terceira idade. Carlos ainda diz que dificilmente mudará sua ideia e acredita que o bairro não precisa de progresso vindo deste tipo de empreendimento.

1.2 A Gravadora

Jorge Andrade é o representante de uma conceituada gravadora de música, é estrategista de negócios, tem experiência em negociar em meio a conflitos. Seu objetivo é a liberação do empreendimento para instalar uma filial da gravadora cuja trabalha no bairro. O mesmo alega que o progresso é inevitável, e para negociar diz que a gravadora pode trazer melhorias para o bairro, desde que, a negociação possa beneficiar a todos.

Habilidades Essenciais dos Negociadores

(Modelo de Jung)

2.1 Mapeamento – Gravadora

O senhor Jorge Andrade possui características pensamento/extroversão, pois já tem muitos anos à frente da gravadora e participou de muitas negociações em diferentes situações, inclusive de conflitos de interesse entre as partes, possui muitos cursos de aperfeiçoamento na área de negociação, usará de sua visão empreendedora para defender a vinda do progresso para o bairro e a expansão dos negócios da gravadora.

De acordo com seus argumentos inclui-se no estilo confrontador, resulta da combinação entre impulso para a confiança e impulso para o controle. Esse estilo tem como característica a contestação das questões, porém o acordo geralmente é o mais firme e o mais duradouro desde que exista o compromisso mútuo.

A gravadora se encaixa neste estilo, pois esta sujeita a negociar, procura melhoria para ambas as partes, esta disposta a incluir a associação de moradores como parceria e procura a equidade: contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo.

2.2 Mapeamento – Associação de Moradores

O senhor Carlos Henrique possui um comportamento introvertido/intuitivo, devido ser um dos moradores mais antigos do bairro e conhecer as características do mesmo, por isso, preferem o recolhimento e tranquilidade e tem uma visão abrangente da comunidade, conhecendo as características dos outros moradores, Usará de reuniões com os moradores do bairro para defender a ideia de que a gravadora não trará benefícios para o bairro, sendo este de classe média, com cinco anos de formação, ainda com melhorias a serem conquistadas, localizado as margens de uma rodovia estadual, maioria dos moradores são de 3º idade.

De acordo com o modelo de Jung este encaixa no estilo restritivo, aquele que governa e controla os outros.

Este estilo é marcado com a combinação entre o impulso para o controle e o impulso