MÉTODOS DE VENDA

MÉTODOS DE VENDAS

A venda pessoal pode ocorrer em duas grandes atividades: na do vende¬dor no balcão do varejo ou atacado e na do vendedor de campo. Vendedor no balcão do varejo ou atacado é aquele que atende o comprador em poten¬cial (prospect) no próprio estabelecimento comercial em que se realizará a transação. Ele tenta atender às necessidades do comprador com os produ¬tos da empresa comercial. Vendedor de campo é aquele que procura com¬pradores em potencial para convertê-los em clientes. Estes podem ser pes¬soas físicas, empresas e instituições governamentais ou não. Geralmente, o vendedor de campo marca uma entrevista inicial para realizar apresentações dos produtos e tentar a venda.

Para converter seus clientes potenciais em clientes efetivos, ou incrementar as vendas aos atuais clientes, os vendedores, principalmente os de campo, de acordo com seus produtos e mercados, podem aplicar diferentes métodos de vendas, que são os seguintes:

VENDA TRADICIONAL

A venda tradicional caracteriza-se pelas ações em que o vendedor pro¬cura realizar a transação com mensagens sobre o produto e suas caracterís¬ticas, tentando impor ao comprador as vantagens que ele irá obter. Essa interação não se baseia no fator confiança e tampouco na satisfação das necessidades e dos desejos do comprador, e, ainda, contém “alto nível de pressão” sobre o comprador para fechamento da venda29.

VENDA CRIATIVA

A venda criativa compreende a utilização de técnicas de criatividade para produzir idéias inéditas e úteis sobre produtos e abordagens. Seu obje¬tivo é gerar novas e fortes impressões sobre os compradores, levando-os a considerar as mensagens de vendas de maneira não tradicional para fecha¬mento da venda30.

VENDA MISSIONÁRIA

Quando a missão do vendedor é trabalhar com canais de marketing, ele deve atuar primordialmente como consultor e conselheiro, e não como ven¬dedor: é a venda missionária. As tarefas são, basicamente, voltadas para o planejamento e a divulgação para futuras vendas.

Esse método exige o desempenho de outros cinco papéis-chave para que o vendedor possa interagir, desenvolver e sustentar relações positivas com os canais de sua empresa31. Além disso, a importância de cada papel-chave muda com o ciclo de vida dos produtos do fabricante:

Instrutor. O vendedor deve agir como instrutor para treinar os fun¬cionários dos canais com relação aos produtos que vendem e mercados a que atendem.