PLANEAMENTO / OFERTA DE COMÉRCIO

INTRODUÇÃO

No presente trabalho, apresenta-se uma situação comum em toda a existência da humanidade: A negociação. Negociações são feitas todos os dias, em todos os lugares e por diversos motivos e causas, que vão desde as mais simples, até as mais complexas, envolvendo muitos interesses, políticos, econômicos e sociais, sendo que delas podem depender o futuro de uma cidade, região, estado ou até mesmo um país.

Com o passar do tempo técnicas foram sendo desenvolvidas com o intuito de encurtar e dar uma solução, no menor tempo possível, para as negociações que se arrastam por tribunais, bancos de praças, famílias e grandes organizações. Técnicas estas, como a desenvolvida por (Carl Jung), na qual são mapeados o perfil, as habilidades e táticas de cada negociador.

A aplicação dessa técnica não só permite um conhecimento maior da causa e as possibilidades de propostas sólidas para cada rodada de negociações, como dá um norte maior às partes, a fim de que consigam ver onde pretendem chegar. Não obstante de que, com a aplicação dessa técnica também se permite que fique claro um objetivo no qual a decisão final venha a ser agradável para ambas as partes envolvidas na negociação.

Assim sendo, esse vem a ser o objetivo do presente trabalho, conseguir uma negociação que gere uma solução agradável para problema apresentado: onde de um lado esta uma conceituada gravadora de música, a qual foi intitulada ficticiamente de Voz de Ouro, entendendo que o progresso é inevitável para uma cidade do interior Paulista, e do outro se encontra uma comunidade disposta a provar que a cidade não precisa do empreendimento, e não pretende autorizar a instalação da gravadora.

PLANEJAMENTO/PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

LIDER: Carlos Henrique

FORMAÇÃO: Administrador

OBJETIVO: Impedir a construção da Gravadora

ALEGAÇÃO: Perturbação da Ordem Pública

ARGUMENTOS: Barulho, Segurança e Infraestrutura (transito)

INFORMAÇÕES RELEVANTES: Público Conservador e Questionador que preza tranqüilidade, sendo que a maioria das pessoas é de 3° idade.

ESTÍMULOS A NEGOCIAÇÃO: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora

NEGOCIADOR: Jorge Andrade

FORMAÇÃO: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

OBJETIVO: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

ALEGAÇÃO: O progresso é inevitável

ESTIMULOS A NEGOCIAÇÃO: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

A fim de garantir um resultado positivo, para ambas as partes da negociação, faz-se necessário o mapeamento das habilidades de negociador. Não somente para que a gravadora possa ter uma noção de como se posicionará perante o representante da associação de moradores, mas como a associação de moradores se posicionará diante do representante da gravadora.

Para isso, escolhesse fazer essa análise dentro do modelo de Carl Jung, no qual este foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte da negociação.

O resultado da visão da associação de moradores para com o senhor Jorge Andrade, representante da gravadora pode ser visto no quadro abaixo:

Estilo do Negociador Sim, não, por quê?

Restritivo Não, porque o negociador esta pensando no bem estar das pessoas do bairro, quer chegar a um acordo onde ganhem ambas as partes.

Ardiloso Sim, porque a negociação seguirá dentro de regras e procedimentos estudados e analisados antes de postos a mesa.

Amigável Sim, porque aceita a negociação em duas partes. Por exemplo, isso mostra que tem interesse em se aprofundar no assunto e tem convicção na sua idéia.

Confrontador Sim, porque trabalha com colaboração e confiança na outra parte. Porém sempre guardando as cartas para jogar na hora certa

Por sua vez o resultado da visão da gravadora diante da associação de moradores, pode ser visto no quadro a seguir:

Estilo do Negociador Sim, não, por quê?

Restritivo Sim, porque tem a idéia fixa de que o bairro não necessita de investimentos, esta pensando apenas nos seus interesses.

Ardiloso Não, pois não esta levando em consideração as regras de uma negociação, os pontos a serem relevados e discutidos.

Amigável Não, pois esta com a idéia fixa de que o bairro não precisa de investimentos, pensa apenas em seu próprio ganho.

Confrontador Não, pois não esta demonstrando confiança, nem pretende colaborar com as propostas do oponente.

PONTOS PRINCIPAIS: ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

A fim de chegar-se a um consenso e o bem comum para ambas as partes envolvidas na negociação, a gravadora Voz de Ouro, relata que o senhor Carlos Henrique, líder da associação de moradores, afirma de que a comunidade está receosa com a construção da nova instalação em seu bairro.

A comunidade alega que essa instalação trará transtornos e perturbação da ordem pública, argumentando de que haverá ainda barulho, falta de segurança e alterações nas suas rotinas. Além de que, ainda alegam que as instalações da gravadora trarão problemas no trânsito, ocasionando a falta de tranqüilidade para as pessoas do bairro, sendo que estas são de maioria com idade avançada, que prezam pelo sossego e não reconhecem que a gravadora possa trazer progresso ou algum beneficio dos quais estes cidadãos possam usufruir.

De outro