Pré-negociação ou fase preparatória

Pré Negociação ou Fase Preparatória

É a preparação para o processo de negociação, nesta fase devemos

conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação:

3.1 - O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte

influente no processo de Negociação

O conceito de comportamento do consumidor faz referência à atitude interna

ou externa do indivíduo ou grupo de indivíduos dirigida para a satisfação das suas

necessidades mediante bens ou serviços.

O estudo deste conceito leva-nos a analisar o que os consumidores

compram, porque compram, quando compram, onde compram, com que

freqüência o compram e com que freqüência o usam.

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Técnicas de Negociação - Prof. Mauricio Faganelo & Prof. Luiz Henrique Mourão Machado Versão 1.3 – Agosto 2008

Intervenientes no processo de compra/negociação

• Iniciador: quem decide que uma necessidade não está satisfeita e

desencadeia o processo de compra.

• Influenciador: tem o poder para orientar ou para modificar a compra do

produto.

• Decisor: quem autoriza a compra.

• Comprador: pessoa encarregada de realizar a negociação e/ou compra.

• Usuário: pessoa a quem está destinado o produto.

3.2 – O Estudo do processo de Compra de Serviços

Quando os clientes decidem comprar um serviço para satisfazer uma

determinada necessidade, geralmente atravessam um complexo processo de

compra. Este processo tem três etapas como já vimos anteriormente:

- a fase de pré-compra;

- o encontro do serviço;

- etapa pós-compra;

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Identificação da Necessidade

Procura de Informação

-Definição das necessidades,

-Exploração das soluções,

-Identificação de fornecedores alternativos

do serviço.

Avaliação dos fornecedores

alternativos do serviço

-Revista da