Sobre obter sucesso em empresas de serviços

01/04/2005 00:52

Sobre obter sucesso em empresas de serviços

As dez leis para obter sucesso com empresa de serviços em tecnologia. Aqui está a sabedoria recolhida em muitos anos de serviços, sobrevivência e realizações. Preste bastante atenção.

Carlos Nepomuceno

Vai aqui o resumo do que aprendi nos últimos dez anos com a Pontonet, minha firma de consultoria em internet e tecnologia.

Espero que os donos de outras novas e antigas empresas não repitam os mesmos erros.

Sugestões são bem-vindas!

1. Só tenha sócios que agreguem

Ter um sócio é bom, ainda mais quando estamos inseguros ao montar o negócio. Mas quando a empresa começa a faturar, tudo que ganhas, tirando as despesas, será dividido com alguém.

Ou seja, o sócio realmente tem que valer a pena: ou traz novos clientes ou permite que você atenda mais e melhor os que consegue.

É claro que é melhor dividir R$ 100 mil, do que apenas R$ 50 mil. Mas é péssimo repartir por dois ou mais os suados R$ 50 mil, sem perspectiva de expansão.

Ou seja, sócio tem que multiplicar e não dividir.

2. Gaste o menos possível

No início, todo mundo está com aquele pique enorme. E tem um sonho-padrão de empresa na cabeça: escritório, mesas e placa na porta com o nome do empreendimento.

Mas você precisa disso tudo?

Hoje, já que a internet possibilita trabalho a distância, será que vale à pena montar escritório? Caso sim, quando é o melhor momento para dar esse passo?

Se já existem contratos fixos de longo prazo, que sustentam a estrutura, é um ponto a favor, ainda mais se a sala vai gerar novos negócios.

Mas para quem só tem receitas variáveis é um risco enorme, pois vai precisar levantar dinheiro de qualquer jeito para manter o custo fixo, nem sempre com projetos que valem a pena dentro da estratégia da empresa.

Se o escritório deixa de ser fonte de receita e passa apenas a poço de despesas, avalie bem.

Se há um ambiente em casa propício ao trabalho a distância, pense, então, ainda mais.

3. Procure mercados em expansão e com diferencial

Sugere-se sempre que se faça um Plano de Negócios antes de montar a empresa. É um bom conselho, mas a maioria, por problemas de tempo, cultura e dinheiro não o faz.

O mais importante, entretanto, é atuar em mercados em expansão, com dinheiro circulando e perspectivas.

Mais: você terá sempre que agregar valor para seu cliente. Quando alguém contratá-lo, é preciso, ao final do projeto, aumentar de alguma forma o que ele fatura, ou reduzir custos.

E ainda: se preocupe com as empresas que competem com você, pois terá que criar diferencial em relação a elas. Ou de preço, ou de qualidade, complexidade e, principalmente, do retorno final para o cliente.

4. Nunca trabalhe sem um bom contrato

Sim, o primeiro nunca é o ideal, mas na área de serviço, só se ganha dinheiro com um bom contrato. Aprimore-o a cada erro.

Quem vende serviço, vende vento.

Nada do que entregamos é palpável, como um computador, um carro ou uma televisão.

No contrato, então, é preciso descrever com detalhes o que vai entregar ao final do trabalho para cliente, tornando o vento cada vez mais concreto.

Quanto melhor descrever os serviços, menos problema terá.

Opte ainda por parcelar o trabalho, no decorrer do projeto, sempre recebendo sinal e valores por cada etapa. Esse método compromete o cliente e diminui o risco de possíveis calotes.

Pense como o cliente e verá que vai abrir cada vez mais portas.

5. Empresas pequenas devem procurar clientes grandes

Quando se começa, existe a tendência na área de serviços a trabalhar no varejo com muitos clientes, ganhando pouco de cada um. Isso exige muito capital, um plano de negócios afiado e tempo para dar certo.

Para começar é bom, mas a meta deve ser outra (a não ser que pretenda montar uma empresa maior e tenha capital para isso).

Cada cliente quer ser atendido como se fosse grande e é normal. Quando encontram a estrutura bem montada, se adequam.

Mas ao se deparar com a pequena empresa, crescem mais ainda e ficam exigentes, querendo que se adeque a eles.

Ou seja, você terá dezenas de pequenos grandes clientes, que vão ocupar muito, terá poucos recursos e, ao final, trabalhará muito e ganhará pouco.

Prefira,