TECNICAS DA TEGOCIAÇAÕ

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

PÓLO ....

CIÊNCIAS CONTÁBEIS

-TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

-GESTÃO DO CONHECIMENTO

-DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

NOME:*************************

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DESAFIO PROFISSIONAL

TUTOR: **************

COTIA, 03 DE JUNHO DE 2014.

PERFIL DOS OPONENTES - ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA STARK’S

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O Progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

O senhor Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, e está receoso com a instalação da Gravadora de Música, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido barulho, e afetará a segurança dos moradores do bairro em virtude a quantidade de pessoas estranhas que irão frequentar o local e o trânsito ficará mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos no local

Outro questionamento é que é um bairro residencial e que a maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, que são muito conservadores e questionadores que prezam pela tranquilidade para o descanso. Por fim cita que o bairro não precisa desta nova instalação para melhorias do bairro.

Segundo o modelo de Jung, os moradores do bairro, representado pelo senhor Carlos Henrique, adotam um modelo restritivo, onde pensam em seus próprios interesses sem levar em consideração as necessidades da gravadora, ou mesmo seu modelo de tratamento com o bairro onde estão planejando trazer um cede.

Em defesa de seus interesses, eles se apoiam em questões fundamentais sem embasamento, pois os pontos negativos da gravadora são mínimos se em consideração aos benefícios, onde no caso eles usam um representante em defesa de seus interesses e tentam rebaixar as vantagens da gravadora a fim de conseguir barrar sua instalação.

Do outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da empresa gravadora de música, vem defender a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem prejuízos para a população envolvida no caso.

Pelo modelo padrão de Jung, o negociador da gravadora tem um perfil confrontador, onde apesar de ter um ponto contrário, sendo favorável a criação da montadora do bairro, é amistoso e colaborativo, explanando os prós do projeto e confiando na mudança de postura dos moradores do bairro.

O modo de tratamento do negociador da montadora é considerado o ideal, pois expõe pontos fortes do projeto ao mesmo tempo em que sabe defender as críticas dadas pelo grupo de moradores do bairro, mas sem ser agressivo, dando margem a respostas e definindo limites na negociação e eliminando itens desnecessários, com o problema do barulho.

Pela análise da situação, a Gravadora insiste em montar sua empresa neste local pelo fato em estudos realizados serem de acordo com os padrões requisitados.

E as propostas da empresa são as melhores possíveis, e quer manter uma relação amigável com os moradores do bairro, para adquirir