TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapa 1 e 2 ATPS Tecnicas de negociação

1º e 2º Etapa ATPS

INTRODUÇÃO REF. FONTES; http://www.crescimentum.com.br/home/Artigos/Comunicacao-Negociacao/negociacao_vencedor3.pdf

https://docs.google.com/file/d/0B8qKHuH-MENvOFp3Q0NLTDY3SW8/edit

Compreendemos que o ato de negociar, funciona exatamente como um processo, o de

buscar um acordo, seja este de objetivos, propósitos, ideias ou interesses, desejando

obter êxito num resultado possível. Toda negociação tem como objetivo que as partes, as pessoas envolvidas, finalizem suas negociações com a consciência de que o produto final é maior que a soma das contribuições individuais.

Vamos partir também da hipótese de que uma negociação só é bem sucedida

quando todos os integrantes envolvidos no processo têm um resultado melhor tendo negociado do que teriam sem tê-lo feito.

Vivemos todos os nossos dias seguidos de muitas negociações, seja no trabalho, na família, na escola, com nosso interior, etc...

Em nosso trabalho, negociamos com clientes, empresas, e gestores por melhores remuneração e benefícios, em família, em casa fazemos isso com o nossos pais, esposa, esposo, com nossos filhos referente ao que podem ou não fazer, como também negociamos com nosso interior, porque sempre vivenciamos momentos, situações que nos fazem ter dúvidas em relação ao que “escolher”.

São alguns dos exemplos acima citados entre tantos outros que existem. Na realidade, estamos sempre negociando algo e devemos saber negociar, uma negociação como o processo de busca de um acordo, seja ele de idéias, propósitos ou interesses, visando obter o melhor resultado possível para ambas as partes.

Negociação é um processo, é ação, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. (Draper L. Kaufman, Jr.)

Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

Os 4 conceitos de Negociação:

1. A comunicação é um pré-requisito para a constituição e solidificação de uma sociedade, é um método de se inter-relacionar onde, dividimos informações, mensagens, idéias, emoções e com o qual podemos dominar, decisivamente o comportamento das pessoas. Conceito de negociação é a capacidade, processo e técnicas de transmitir e receber ideias, mensagens, com vistas à troca de informações, instruções etc.: A comunicação é um pré-requisito para a formação e consolidação de uma sociedade.

2. Ação ou resultado de comunicar(-se), de transmitir e receber mensagens: Esta empresa precisa melhorar a comunicação com as filiais.O emissor inicia a mensagem pela codificação de um pensamento. A mensagem é o produto físico codificado pelo emissor. Quando falamos, a fala é a mensagem. Quando escrevemos, o texto escrito é a mensagem. Quando gesticulamos, os movimentos dos nossos braços e as expressões em nosso rosto é a mensagem.

O canal é o meio pela qual a mensagem viaja. Ele é selecionado pelo emissor, que determina se utilizará um canal formal ou informal. Os canais formais são estabelecidos pela Organização e transmitem mensagens que se referem às atividades relacionadas ao trabalho de seus membros.

O receptor é o sujeito a quem a mensagem se dirige, o qual deve primeiro traduzir seus símbolos de um modo compreensível. Isso é a decodificação da mensagem.

O ruído é composto das barreiras na comunicação que distorcem a clareza da mensagem, como problemas de percepção, excesso de informações, diferenças culturais.

2. Decisão é o processo pelo qual as informações percebidas são usadas para avaliar e escolher entre as várias alternativas geradas aquela mais adequada para a situação vivenciada.

3. Habilidade no relacionamento interpessoal é revelar forças e ocultar fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme características do outro negociador; desenvolver características que gerem confiança; saber ouvir e comunicar, criar um clima de cooperação e ser flexível.

4. Habilidade de ouvir a proposta do negociador, é uma forma que você têm como executar e controlar a negociação; planejar e utilizar estratégias e táticas para tornar a argumentação atraente e sensibilizar a outra parte, desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses.

→ Como uma questão pessoal, já houve uma negociação na nossa vida muitas vezes ocorre com parentes, familiares, amigos ou até mesmo chefe para fazer uma acordo de aumento salarial. Sempre que estamos interessados em algo a nosso favor, negociamos. Mas nem sempre o resultado da negociação vem a ser positiva.

→ Negociar com parente é complicado, pois são pessoas que são próximas de você e têm mais intimidade, podendo causar confronto e um clima desagradável entres elas. A negociação com pessoas, na qual você