Tecnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

CIÊNCIAS CONTÁBEIS

Disciplinas: Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional

DESAFIO PROFISSONAL

Tutor Presencial:

Bauru/SP

Junho/2014

Cada oponente tem um perfil que será descrito abaixo:

Perfil dos Oponentes:

a) Associação de moradores do bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Instalação da Gravadora Alegação: Perturbação da Ordem Pública Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

b) Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O Progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

O Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outro com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona.

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

Mapeamento das Habilidades de negociação do Senhor Carlos Henrique.

O Senhor Carlos Henrique é formado em Administração, possui um comportamento Introvertido, devido ser um senhor da 3º idade é um dos moradores mais antigo do bairro de classe média no interior de São Paulo, e conhece as características do mesmo, por isso, preferem o conhecimento e tranquilidade e tem uma visão abrangente da comunidade, e conhece as características dos outros moradores, faz parte da associação de moradores do bairro, que além de não aceitar o empreendimento, ainda está receoso que a implantação da da Gravadora de Músicas irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido o barulho, bem como afetará a segurança dos moradores do bairro devido os números de pessoas estranhas e artista que irão frequentar , o transito ficara perigoso vai perturbar a ordem pública.

Mapeamento das Habilidades de negociação do Senhor Jorge Andrade

Do outro lado, o Senhor Jorge Andrade é um senhor de 3º idade, gerente de negociações da empresa Gravadora Ceo, possui características e pensamento de extroversão, está à frente das negociações da gravadora e participa de muitas negociações tem experiência a lidar em meio de conflitos entre as partes, possui diversos cursos de aperfeiçoamento na área de negociações, tem uma visão empreendedora para defender o progresso para o bairro e expansão dos negócios da gravadora, com a instalação da gravadora no bairro vai contribuir para melhora e será um benefício para todos os moradores do bairro.

Principais pontos da negociação entre as partes

Os principais pontos a serem negociados pela Gravadora são a liberação da obra junto a secretaria e responsável pela a aprovação da Associação do Moradores e da instalação da gravadora. O objetivo da associação dos moradores é impedir a construção da gravadora na cidade.

Analise da situação: Para ambas as partes com a instalação da gravadora terá benefícios de melhoria no bairro.

Planejamento: O objetivo é a instalação da sede de uma empresa no interior da cidade de São Paulo, sua estratégia é convidar alguns moradores para uma visita na empresa apresentar a eles sua tecnologia de ponta a prova de som. A associação dos moradores utilizara dos seguintes argumentos como muito barulho e transito, a gravadora poderá com a prefeitura um possível retorno de entra de saída de veículos próximo a gravadora, para evitar o transito no bairro, acabar com a tranquilidade dos seus moradores.

O plano da gravadora era de se instalar em um bairro de uma cidade do interior do Estado de São Paulo, o ambiente seria ideal para um bairro tranquilo com pouco movimento, teria privacidade para seus artistas.

A gravadora não contava que os moradores do bairro não aprovassem a instalação dela neste local, alegavam que não trará nenhum benefício para o bairro devido a maioria dos moradores de pessoas de terceira idade.

A cultura da Gravadora é de disseminada entres seus funcionários eles têm a liberdade de opinar sobre as determinadas decisões, ela é aberta a opiniões e críticas vindas por partes dos moradores.

Devidos as manifestações e a mudança do clima organizacional, com a alta expectativa da não aprovação do projeto, principalmente entre os funcionários que serão remanejados com promoções para a nova sede da empresa, o clima se tornou tenso e houve uma redução já esperada na produtividade da empresa e aumentaram as faltas e o clima é de total incerteza.

Visando minimizar os impactos gerados por uma suposta ameaça de cancelamento do projeto, os representantes da Gravadora procuraram manter um diálogo aberto com seus empregados para explicar os pontos positivos e os avanços da negociação, visando passar um clima de tranquilidade e como meio de incentivo para a continuidade dos trabalhos.

Com aprovação do projeto da implantação da gravadora no bairro poderão surgir várias melhorias como a doação de uma praça pública com boa localização no bairro, mantendo-a limpa, florida, bancos e com iluminação apropriada para que possa ser aproveitada pela coletividade.

Este espaço poderá ser utilizado para realizar projetos para descobrir talentos relacionados com a música, dança e outros. Seria um espaço cultural, com projetos culturais a cada trimestre, com a implantação de um palco e instalação de equipamentos de som, patrocinados pela parceria entre o município e particulares, dentre eles a própria gravadora e seus frequentadores.

Com os projetos do bairro, aquela região ficará conhecida na cidade e os interesses políticos despertarão, trazendo várias melhorias para o bairro. Propor com a comunidade local um trabalho coletivo através de premiação com trabalhos artísticos com material reciclado.

Na primeira reunião realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro:

-O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade

-A estrutura do bairro não comportará o transito intenso

-A nossa segurança estará sendo ameaçada

Justificou que os moradores em geral não aceitavam com “bons olhos” este empreendimento no bairro, sob a alegação que trará prejuízo a população local. Foi informado sobre o encaminhado de ofício aos órgãos competentes solicitando o embargo da obra até segunda ordem.

A proposta da associação é para que busquem outro local para instalação da empresa. Em contra partida, Jorge argumenta explicando que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informações e saber como funcionam os estúdios.

Na questão do trânsito, agravadora propôs investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro. Quanto à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno.

Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informa à Jorge que os moradores aceitam a visita junto as instalações da gravadora, e quanto à proposta sobre as melhorias para estruturar o trânsito, a associação entrará em consenso e trará resposta na negociação final.

O Resultado das Negociações

Gravadora: o Trânsito será investido em sinalizações e faróis, assim como negociará com a Prefeitura a possibilidade de uma obra de retorno junto a rodovia.

Barulho - Como já foi dito anteriormente a gravadora apresenta uma tecnologia de ponta (aprova de som), e reitera o convite aos moradores para visitarem a Matriz para constatar a tecnologia anunciada.

Segurança – Foi proposto à Associação a colocação de câmeras de segurança e também vigilância dia e noite.

Como a cultura da Gravadora é de liderança participativa e os funcionários têm liberdade de opinar sobre determinadas decisões.

Com a mudança o clima organizacional é de desafio e crescimento dos colaboradores,

devido ao manifesto dos moradores. Após as conversas e negociações, a associação alguns membros e juntamente com Senhor Carlos Henrique, aceitou visitar a gravadora para ver como trabalham e como são os equipamentos. Por esse fato esse estilo pode ser alterado. Por acreditar no relacionamento de confiança, é muito cooperativa influenciada pelo bom espírito. Utiliza da cordialidade e da paciência em tudo que faz sendo definida com o estilo amigável dando confiança para instalação da gravadora no local.

Na primeira reunião o Sr. Carlos Henrique apresentou os temas que poderiam prejudicar os interesses do bairro e dos moradores, mas com poucas palavras foram sustentados com sucintos argumentos que a instalação da gravadora no bairro só trará melhorias. Enfim, segundo o representante do bairro,Sr. Carlos Henrique, manifestou-se pelo consentimento para concluir o projeto, com isso vai gerar novos empregos no próprio bairro e aumentando a economia local.

Devido ao aval ou consentimento (autorização) da Associação de moradores do Bairro na instalação da gravadora, pois sendo cobrado tudo que foi apresentado, em breve será exposto parte do projeto, mediante convite ao Sr. Carlos Henrique e demais representantes do bairro para acompanhar o desenvolvimento.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Artigo o Processo de Negociação disponível em:http://www.aedb.br/seget/artigos07/1140_Estudo%20dos%20Principais%20Estilos%20de%20Negociacao.pdf Acesso em 14 Mai. 2014

Estilos de negociadores: uma análise inicial disponível em:http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/ Acesso em 14 Mai. 2014

Modelo de formação de equipe baseado em Jung disponível em:http://www.revista-ped.unifei.edu.br/documentos/V02N01/n2_art02.pdf Acesso em 14 Mai. 2014

William Brigdes, Editora Gente ano 1998, As Empresas Também Precisam de Terapia