ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO‏

Introdução

Negociar é um termo muito abragente, que engloba uma série de fatores e ponto de vista, mas podemos definir da seguinte forma. Negociar é conciliar diferente interesse a fim de obter o melhor resultado possível para ambas as partes.

Estamos em constante estado de negociação. Na vida pessoal, com nossos amigos, com nossos chefes e subordinados, o ato ou ação de negociador esta no instinto do ser humano, sempre quer algo, nos tornamos negociador.

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.).

Conceitos de Negociação sob a visão de alguns autores

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5)

Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais,

planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS, 2009).

A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes assume uma posição extremamente incisiva e “dominante” de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o “dominante” dite o rumo da negociação, concordando ou não com os

termos (MARTIN, 1982).

Richard Shell (2001, p.5); entende que a negociação é “uma atividade humana facilmente identificável que ajuda as pessoas a atingir metas e solucionar problemas”.

Questões sobre aspectos da negociação na vida pessoal

1-Quando era mais nova, pelo fato de ainda não trabalha,precisa pedir para meus pais compra roupa ou calçado e etc. Começava a negociação, onde ele queria saber como eu estava na escola olhava meu boletim, fazia entre eles um levantamento sobre a minha disciplina. Após minha insistência e minha disciplina tanto na escola como em casa, que era a carta na manga para negociação enfim eu ganhava, mas acredito que ambas as partes ganha porque ela meus pais ficavam satisfeito com meu desempenho.

2- Tem seus pros e contras dependem do que esta em jogo na negociação, como por exemplo, se for uma viagem e precisa de dinheiro e melhor negociar com um amigo com certeza ele vai dar um jeito de te ajudar e te apoia sobre a sua viagem. Ser for com os pais vão colocar alguns empecilhos como, por exemplo, vão dizer que e melhor investir no se futuro, viajar quando você tiver dinheiro sobrando ou deixa para viajar em outro momento.

3-Ter intimidade ou proximidade facilita, pois você tem mais liberta de expressar suas ideias e opinião sobre as vantagens da negociação. Sobre essa mesma negociação fosse com uma pessoa desconhecida a postura seria totalmente diferente, no vocabulário na forma de expressar, respeitando os valores e crenças da pessoa com quem você esta no processo de negociação.

4- Geralmente quando a negociação e feita em família a o processo de ganha-ganha, apesar de alguns conflitos e diferencia de opiniões, ambas as partes procura a melhor forma de favorecer ambos os lados da negociação.

A importância da comunicação na Negociação. As variáveis básicas da Negociação

1) Com base nas leituras realizadas no passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

De acordo com Junqueira (2009 – Site Portal da educação) “Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.”.

Cada negociação tem suas estratégia, e objeção na proposta. Comunicação em uma negociação não é só falar, tem que saber ouvir e entender a pessoa que se negocia. Tem que haver sempre entendimento de ambas as partes para que se chegue a um resultado que favorece ambas as partes. Sempre todas as negociações terão variações, porém adaptável a qualquer tipo de negociação.

2) Qual é a importância da comunicação na negociação?

Em uma negociação a comunicação sempre é difícil, pois como já é de nossa ciência pode haver diversos ruídos na comunicação atrapalhando o processo, como pessoas falando ao mesmo tempo, interrupções inesperadas, pessoas que participam e não estão totalmente envolvidas ou que não conhecem especificamente o item negociado, também requer habilidades técnicas, interpessoais, planejamento e autocontrole.

Para que a negociação seja bem sucedida é preciso seguir algumas condições básicas, escutar atentamente e registrar o que está sendo dito, falar de maneira clara que seja bem compreendido, objetivo, criativo, estimular opiniões e acordos.

A comunicação pode variar também dependendo do nível das pessoas, o ambiente em que está o item que está sendo negociado. Assim como numa negociação dentro das empresas onde a comunicação é mais formal, usando o vocabulário mais regrado.

Já em uma negociação entre amigos ou familiares, a comunicação é mais informal, pois a intimidade automaticamente faz com que as pessoas falem do jeito que estão acostumadas e sabem que não irá se prejudicar.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - ATPS-ETAPA 2 –TABELA 1- AUTOR DO LIVRO

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