ATPS Tecnica De Negociação

Faculdade Anhanguera de Campinas –

Gestão Comercial - Técnicas de Negociação

ATPS Técnicas de Negociação

Tutor à distância:

Alex Zompero Bezerra

Roteiro de preparação para negociação salarial

Para que seja alcançado o sucesso em um processo de negociação salarial, certas definições precisam ser consideradas. O primeiro deles é: o empregador vai assumir sempre que o colaborador está satisfeito com que ganha, a não ser que demonstre insatisfação. Logo como em toda e qualquer negociação, devemos conhecer bem nosso oponente, portanto, é necessário obter informações sobre o gestor e a empresa. Deve-se conhecer sua cultura, política e informações da empresa e, principalmente, estar ciente do lugar ocupado pelo colaborador na empresa. Esse conhecimento somara para o sucesso da negociação. O negociador deverá obter informações internas e externas, para utilizar como argumento que contribuirá para o resultado desejado na negociação. Informações como: produção, faturamento e posição da empresa no mercado. Essas informações são de extrema importância para a negociação, traçando o máximo e o mínimo aceitável para que ambas as partes fiquem satisfeitas. É necessário conquistar o empregador, precisa-se provar que este colaborador seja peça essencial para o andamento e crescimento da empresa. Demonstre e transpareça entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da negociação, mas, com muito cuidado para não ameaçar profissionalmente o empregador. Existem algumas etapas de planejamento de negociação: Primeiramente realizar a análise dos detalhes da negociação, agrupando, organizando e examinando os dados que serão aplicados na negociação. Na segunda etapa, definir os objetivos a serem alcançados na negociação. A terceira etapa consiste na escolha do melhor ambiente para esta negociação, definindo horário, data, local e as partes adicionais, quando existirem, envolvidas no processo.

Segundo o especialista em negociação Marcio Miranda:

“O que mais surpreende o outro lado é você estar preparado, e, para isso, precisa fazer um planejamento adequado. Se você for um negociador médio e se preparar, você leva vantagem sobre um super negociador despreparado”.

O negociador nunca deve aceitar a primeira proposta sem antes tentar uma negociação, por mais que a proposta seja boa, deve-se seguir o planejamento realizado, pois o resultado desta negociação poderá ser ainda melhor. Caso a proposta esteja dentro de um acordo alternativo já estudado, este poderá ser aceita somente no caso em que a proposta principal seja rejeitada. Vale ressaltar que em uma negociação de aumento salarial podemos incluir o aumento de benefícios, por exemplo: Vale refeição, vale alimentação, maior desconto no plano de saúde entre outros, auxílio combustível, bolsa na faculdade e entre outros.

Abaixo alguns exemplos de condutas que não devem ser aplicadas na negociação:

• Falta de planejamento

• Ignorar a situação econômica da empresa

• Blefar

• Usar argumentos superficiais

• Usar de argumentos pessoais

• Proposta abusiva de aumento

• Desistir apenas com um ‘não’

Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

Certamente, na negociação devemos estar preparados para todos os tipos de respostas possíveis tanto boas quanto ruins, por isso a importância de um planejamento muito bem feito onde tentaremos reverter à situação a nosso favor.

Qual seria a sua reação?

Absolutamente imparcial, e o mais normal possível, sem sustos, tristeza e desânimo, demonstraria interesse em saber o motivo da reposta negativa, para argumenta-lo de forma a mudar tal posição ou convencê-lo de que merecemos um aumento salarial.

Como administraria a situação?

Primeiramente, deixaria que explicasse o motivo do “não”, pois é evidente que como gestor da empresa tentaria argumentar para não desmotivar o funcionário. Após a argumentação mudaríamos o foco do “não”, ou seja, excluir o “não” da negociação de uma forma bem simples: Argumentando os motivos de um “sim”, como por exemplo, metas cumpridas, horários severamente cumpridos, ausência de faltas, advertências e insubordinação, demonstrando ser um funcionário de confiança, que só não veste a camisa da empresa, mas como tatua no peito e principalmente convencendo o gestor que você é extremamente importante para empresa.

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Primeiramente que houve evolução no trabalho, maior agilidade, maior conhecimento, maior experiência, mostrando que os benefícios gerados para empresa são bem maiores do que é recebido pelo funcionário, demonstrar que o serviço prestado é de qualidade em um tempo de qualidade, qualidade essa exigida por todos, novas responsabilidades atribuídas consequentes de uma considerada especialização, e também a carência de profissionais qualificados no mercado, não se esquecendo de ressaltar que o salário em questão esta abaixo dos índices previstos pelo mercado, confrontando com informações reais de mercado.

Anexos:

Texto 1 (Etapa 1, Passo 3)

Negociação é o meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Negociar é buscar o acordo por meio de diálogo, é a forma das pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo da outra. Denominamos negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.

“Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais” Rodney Domingues