Atps Processos

TÍTULO DO TRABALHO: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DISCIPLINA:

PROFESSOR:

OSASCO

2012

Índice

Introdução ................................................................................................ ....1

Roteiro de preparação para negociações salariais.........................................2

As diferentes conceituações de negociação...................................................3

O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação................4

As idéias consensuais.....................................................................................5

Conceito de Negociação..................................................................................6

O processo de Negociação sob um enfoque sistêmico...................................7

As variáveis básicas de um processo de Negociação.....................................8

Conclusão........................................................................................................9

Como Conseguir sucesso em uma Negociação, quais habilidades e o papel do negociador................................................................................................... 10

Qual a importância do planejamento, quais os problemas em conduta ética envolvidos no processo de negociação...........................................................11

Resumo do Filme 12 Homens e uma sentença...............................................12

Conclusão ao Decorrer do Trabalho ...............................................................13

Referencias Bibliográficas................................................................................14

Introdução

Baseado nas obras de alguns autores como Martinelli, Maximiano, entre outros, fizemos uma prévia dos principais conceitos de negociação, onde veremos um pouco do comportamento em uma negociação.

Abordaremos um pouco de conceituações de negociação, as variáveis básicas da negociação.

Boa leitura.

Roteiro de preparação para negociações salariais

Ninguém esta preparado para ouvir um NÃO, mesmo sabendo que essa pode ser a resposta.

A primeira reação seria não me exaltar e tentar negociar da melhor forma possível o aumento, me mostraria centrada no objetivo insistindo nos benefícios que o meu trabalho trouxe a empresa.

O primeiro argumento seria apresentar números ao gerente, e mostrar a ele o quanto sou competente, o quanto sou proativa e principalmente mostrar a evolução do trabalho na empresa com a diminuição de custos e aumento de lucros. Colocaria em pauta a disponibilidade com as horas extras sempre que necessário e a ajuda com os colegas de trabalho. Se mesmo assim ele falasse NÃO, eu apresentaria o meu segundo argumento.

Visando o meu crescimento dentro da empresa, resolvi fazer um curso superior na área de atuação para assim aprimorar os meus conhecimentos profissionais e que por outro lado ajudaria no crescimento da empresa, o aumento de salário não seria só uma motivação, mas sim uma ajuda no desenvolvimento, já que o mercado precisa de pessoas cada vez mais qualificadas.

Se ele ainda insistisse em um NÃO, faria uma proposta a ele, como tenho gastos extras com o curso superior como, livros, transportes e etc. Iria propor uma ajuda de custo com um valor simbólico para me auxiliar no pagamento da faculdade. Assim todos sairiam ganhando, pois eu adquiro conhecimento e a empresa ganha um funcionário qualificado.

As diferentes conceituações de negociação

Cada autor tem a sua própria definição sobre negociação, abaixo temos o exemplo de três diferentes autores.

Definição de Martinelli:

De acordo com o autor Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Para eles houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, os negociadores buscavam um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os enviados na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

Definição de Hiam

Para Hiam, tanto na via privada como a profissional, as pessoas enfrentam vários conflitos de interesses. Não sabemos se os resultados são satisfatórios para as duas partes, porém temos certeza de que você adquiriu habilidades que lhe permitirão alcançar um alto grau de satisfação na maioria das situações de conflito em uma negociação.

Para ele, pessoas que abordam interesses de uma forma menos educada são muitas vezes agressivas e encontrara mais dificuldades em sua negociação.

Definições de Steele, Murphy e Russill

Para Steele, Murphy e Russill, os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Definição de Sparks

Segundo