Atps Tecnicas De Negociação

Técnicas de Negociação

NITERÓI-RJ

Primeiro Semestre/2014

ANHANGUERA EDUCACIONAL

ATPS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho apresentado à disciplina de Técnicas de Negociação, pelo aluno: Walace Tavares da Silva RA: 8087879680,Alexandro da Silva Santos, Raimundo José do Carmo Rocha RA:8408986061, Marlon Vinicius de Freitas Cruz da Costa RA: 8408991275, Diego Manuel Medeiros de Jesus RA:8408996446, Luiz Fernando Dias de Souza RA:8637276083 do primeiro período, sala 301, para a obtenção de créditos de aprovação no curso de graduação em Gestão Tecnológica em Logística da Faculdade Anhanguera de Niterói.

Orientador: Professora Liliane.

INTRODUÇÃO: Para termos sucesso em uma negociação é preciso planejar, e planejar é tudo em termos de negociação e tem como objetivo os resultados que terão que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos de ambas as partes envolvidas, pois uma negociação bem sucedida é quando as partes saem com a sensação de ter feito um bom negócio, porque o mais importante em uma negociação, não é o resultado, mas sim a sensação de termos feito um bom negócio.

Percebemos que a negociação estar sempre presente nas situações mais comuns de nossas vidas, e podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido sucesso ou fracasso.

Temos que estar sempre bem preparados e sermos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, e entender melhor as suas necessidades. Nos ambientes das negociações são encontrados diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações, por isso temos que estarmos sempre preparados, pois isto com certeza irão refletir diretamente no êxito ou no fracasso da negociação.

. CONCEITO A negociação é um fato do dia a dia de todos, e significa harmonização e satisfação de todas as partes envolvidas, é um processo de acordo nas situações e aceitação de ideias, é importante lembrar que a negociação ética na maioria dos casos não acontece somente uma vez, elas podem se repetir, assim sendo o processo ideal é quando se atinge o resultado do ganha-ganha.

COMPARAÇÕES DAS DEFINIÇÕES DE TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente.

Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”. De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

De acordo com as definições, Acuff., F. (1993, p.21) a negociação deve sempre buscar o processo do ganha-ganha, caso o negociador trate a negociação como competição o autor alerta que o processo se perde evidenciando o resultado péssimo de ganha-perde, arruinando a negociação, já Cohen, H. (1980, p.14) o uso dos elementos como o da informação e do poder são fundamentais para o resultado satisfatório para ambas as partes.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO Existem varias definições para negociação, dentre essas vastas definições concluímos que negociação é um processo de comunicação, de duas ou mais partes em busca de uma solução satisfatória para todos envolvidos, usando de variáveis e elementos em busca do processo ideal, afim que estabeleça uma negociação duradoura utilizando da ética para tal finalidade.

As negociações devem ser planejadas, requer muito trabalho mas no final a certeza de que o resultado será satisfatório é garantido.

Planejar a negociação requer certos conhecimentos, o uso dos elementos é fundamental na negociação, permite ao negociador a capacidade de conduzir a negociação de maneira que garantam a efetivação dos processos, cabendo ao negociador decidir qual a melhor maneira de estabelecer a conduta a ser utilizada na negociação.

ELEMENTOS DE UMA NEGOCIAÇÃO Os elementos são classificados em quatro; Legitimidade, Informação, Tempo e Poder cada um com sua característica, entretanto todos focam a satisfação de todas as partes.

LEGITIMIDADE: É aceitável na negociação, não permite exageros e ocultação, deve se fazer cumprir o proposto, e não prometer o que não possa cumprir, caso contrário à negociação vai de mau a pior, use assuntos palpáveis, factíveis e de fácil entendimento, ser legitimo acarreta consequências boas na negociação pois a interpretação de confiança fica clara, e confiança é algo inestimável para negociação. INFORMAÇÃO: Seja qual for a forma de informação, para negociação é de extrema importância, na parte do planejamento é fundamental pois direciona o negociador como atuar, deve se ter cuidado com a informação antiética ou infundada, existe certas coisa que não se coloca em uma negociação, pois podem afetar negativamente o processo transformando a negociação em competição, fazer uso da informação correta na hora certa concretiza o resultado do ganha-ganha.

TEMPO: O tempo é fundamental para um processo de negociação, saber administrar o tempo para que a negociação não se torne maçante é totalmente relevante, saber a diferença entre urgente e importante ajuda muito na administração do tempo, a administração do tempo vem logo no agendamento da negociação, esse agendamento deve conter assuntos a discutir em ordem de importância e com prazos determinados, agindo com clareza, objetividade