Atps Tecnicas En Negociação

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHAGUERA DE SANTO ANDRÉ

TECNOLIGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS (ATPS)

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SANTO ANDRÉ

MAIO 2014

Etapa N° 1

Passo 1

Reflexão sobre a abordagem sistemática na negociação

Questões do Passo 2

Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

Negociação em família: quando minha mãe ia viajam, eu meus irmão tínhamos que entra em um consenso sobre quem ria realizar as tarefas que comumente minha mãe fazia, ou seja, quem cozinhava quem lavava a roupa, quem realiza a limpeza da casa e etc. E geralmente depois de longa negociação entravamos em um acordo. Essa negociação deu certo, cada um ficou com uma tarefa, o que acabava primeiro ajudava o outro e ficávamos com o restante do dia livre.

Negociação com amigos: geralmente negociação com amigos se dá na hora de saber onde vamos sair, uns querem cinema, outros querem barzinho e por aí vai, tais negociações são complicadas porque nem sempre todos ficam satisfeitos com a decisão tomada. Nas minhas últimas negociações não consegui muito sucesso no final o lugar nem sempre agrada todos.

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da

família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

Eu acredito que é bem mais fácil negociar com alguém conhecido, ou familiar, pois quando conhecemos a pessoa com quem negociamos temos mais chance de chegar a um acordo satisfatório para ambos.

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

No caso com minha família eu procuro ser o mais justo possível, pois sai que ao cometer qualquer desvio de conduto implica em tornar nosso relacionamento em casa mais difícil. Dependendo da negociação sim seria diferente, por ser uma negociação com um desconhecido eu faria questão de sair vitoriosa na mesma.

Minha postura seria igual no sentido de tratar o meu oponente com respeito.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Em algumas eu ganho em outra não, é muito difícil que em uma negociação em família todos saiam totalmente satisfeitos com o desfecho das negociações. No caso das negociações com familiares ou conhecidos talvez falte pensar menos com o coração e mais com a razão. No caso de negociações com desconhecidos em pouco mais de flexibilidade para alcançar os objetivos.

Passo 3

a) Elencar os conceitos de negociação levantados por cada aluno no Passo 2 e escolher após consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociação, citando as fontes.

1º Conceitos de Negociação

É um processo utilizado para fazer acordos resolver ou evitar conflitos. È utilizado quando as partes interessadas estabelecem regras de um acordo. É um indicador de desenvolvimento e maturidade das pessoas. Negociar significa movimentar-se.

Negociação é uma questão de estratégia que deve se adotar em função de seus objetivos. Negociação baseada em estratégia mostra que existe mais de uma forma de negociar e que cada uma delas é mais adequada para negociar na diferentes situações

Fonte: Negociação baseada em estratégia. – José Carlos Martins F de Mello.

2º Conceito de Negociação

Em uma negociação deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro.

É um processo de comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta. É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sob diferentes ideias e necessidades. È o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes.

Fonte: Negociação e solução de conflitos – Dante P. Martinelli/Ana Paula de Almeida

3° Conceito de negociação

“Negociação-campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”

Fonte: Cohen,1980).

4° Conceito de Negociação

Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha-troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório.

Fonte: (Hodgson, 1996)

Etapa n°2

1 - Qual seria a melhor definição para o processo de negociação como sistema?

Negociação é um processo de relacionamento que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.

Na negociação busca interesses pessoais conquista pessoas, e gera grandes chances para a negociação. É um processo de tomada de decisão. È comunicação direta ou implícita. O significado é simplesmente fazer negócios.

É o processo de comunicação com propósitos atingir um acordo sobre diferentes ideias e necessidades. É uma atividade que envolve negócio que permite ambas as partes alcançarem um resultado satisfatório.

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