Estratégias de Negociação na Fernandes Confecções

Estratégias de Negociação na Fernandes Confecções

Aurélio Nomelini Barcelos

A rede de lojas Fernandes Confecções iniciou suas atividades no ano de 1995, na cidade de Maringá, no estado do Paraná. São oito unidades localizadas na região Norte do Paraná. As lojas oferecem roupas de ótima qualidade, tendências da moda, preço acessíveis, ótimo atendimento, sendo especialista na venda de roupas para o público feminino e masculino, com linhas infantil, juvenil e adulto.

As negociações comerciais são realizadas na sede administrativa em Maringá. Com a expansão do número de lojas e novos negócios, o excesso de trabalho está afetando os resultados das negociações em virtude do quadro reduzido de funcionários do departamento de compras.

No intuito de resolver este problema, devido a deficiência no setor, foi desenvolvido várias estratégias para reestruturar o departamento de compras, através de treinamentos, capacitação, qualificação, conceitos e ferramentas gerenciais de negociação.

 “Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.” (Scare e Martinelli, 2001)

Uma das estratégias da Fernandes Confecções aplicadas é a negociação integrativa, isso significa que os compradores devem levar em conta todos os interesses dos envolvidos na abordagem, não apenas o melhor valor ou a melhor vantagem para seu próprio lado. Além disso, também é preciso fazer concessões na negociação desde que os resultados futuros benéficos sejam interessantes no médio e no longo prazo. Por isso, nesta tática, não se trata apenas de ter a vantagem. Mas sim, de proporcionar um acordo que atenda às necessidades da outra parte para conseguir aumentar as chances de realizar um negócio.

Outra estratégia da Fernandes Confecções é a aplicação da comunicação interpessoal nas negociações, a importância da boa comunicação na hora de negociar é fator imprescindível para um bom processo de negociação, principalmente a capacidade de ouvir e entender as necessidades do fornecedor. Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação. Infelizmente poucos negociadores são bons ouvintes e perdem com isto uma boa oportunidade de fazerem melhores negócios.

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.” Acuff (1993 apud MARTINELLI E ALMEIDA 1998, p. 18-19)

Podemos concluir que o departamento de compras da Fernandes confecção terá sucesso pois está bem preparado para conduzir uma negociação, com uma boa estratégia de negociação e uma excelente ferramenta de ajuda no processo de fechamento de um acordo. Outro fator importante, é que em qualquer situação de negociação, estão cientes do que será negociado, e que o fechamento de um bom negócio está relacionado com a sua preparação, seu estado emocional e o nível de informação e a sua capacidade de persuasão pessoal, a satisfação e o atingimento real dos objetivos das partes envolvidas.

Referências:

ARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.

MARTINELLE, Dante Pinheiro e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

DIAS, Mário; COSTA Roberto Figueiredo; Manual do Negociador. São Paulo: DFC – Consultoria e Treinamento;1990.