Fichamento Coca Cola em 2011: Estratégia de Preço na Officenet Staples

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO DE OPERAÇÕES, PRODUÇÃO E SERVIÇOS.

Fichamento de Estudo de Caso

Leandro Andrade da Silva

Trabalho da disciplina Gestão Estratégica de Preços Produtos e Serviços

                                                               Tutor: Claudio Cavalcanti de Carvalho

Macaé – Rio de Janeiro

2019

Estudo de Caso: Coca Cola em 2011: Estratégia de Preço na Officenet Staples

Referência:

Estudo de Caso Estratégia de Preço na Officenet Staples – Biblioteca Virtual

Texto do Fichamento:

No início a Officinet Staples (ON) empresa especializada na comercialização de artigos para escritório, empresa tinha a base de gerenciamento na confiança. Os agentes possuíam os conhecimentos para fechar negócios visando os objetivos da empresa, porém o gerente geral ao observar os relatórios a percepção de redução de 40% por ordem de compra gerando surpresa e desconfiança de que o sistema implantando ia contra os objetivos traçados pela empresa.

Em maio de 2005 com a união entre a ON e a Staples o agora gerente geral Leo economista de 33 anos de idade, teria um grande desafio de liderar seus colegas que antes o conheciam na empresa como gerente de logística.

No mesmo ano de sua nomeação, Léo tinha um desafio de defini o valo de preço da ON, pensou ao ir buscar um café quantos vendedores deixariam a empresa, se impusesse preços fixos, já que a capacidade de realizar descontos era a motivação para os vendedores.

        Léo queria se reunir com Sebastián Paschmann para discutir propostas de preços atuais, nada que poderia ameaçar sua liderança.

Os fundadores em 2003, consideram na intenção de transformar a ON no melhor sócio local possível, os esforços da diretoria dedicando tempo para tornar a ON conhecida no resto de mundo. Para continuar com seu plano de expansão internacional que era de ingressar na China e na América Latina a Staples encontra na ON, o sócio estratégico que permitiu a abertura de campo na região.

A situação em 2005 – Com o foco em propor melhorias internas na política de preços, foram montadas duas equipes, o diretor executivo e o Leo que ocupava cargo de Staff na época. Uma equipe formada por Sebas, 2 comerciais, 1 pessoa de compras e o gerente financeiro, a outra com 5 da área comercial e outra da área de compras.

A cultura da empresa possibilitava este tipo de atividade sem compensação extra, mas sim com uma participação colaborativa (gerenciamento colaborativo) e liderança por consenso. Léo compara a situação da tarefa de avaliação da política de preço interna, com o estilo gerenciado instaurado pelos fundadores.

Em 2004, as expectativas da empresa visavam um mercado com provisão de escritório na região da América Latina 7 bilhões de dólares, com apenas 2% de participação a ON era o principal fornecedor de insumos para escritórios no país.

Por ser um fornecedor multiproduto, a concorrência era variada pois incluía todos aqueles comércio variados, nas diferentes categorias de produtos que oferecia como, livrarias, casas de artigos de limpezas, armazéns e lojas de imóveis mas as livrarias comerciais (conhecidas como “livrarias de bairro”)eram consideradas pela ON, como um dos seus principais concorrentes pois vendiam as categorias de produtos de maior faturamento para a empresa.

Entre as mais importantes estavam a Ofishop, Librería del Professioanal e Distripaper. As livrarias de bairro fonte de maior renda da firma, eram atendidas por seus próprios donos, não possuíam gerenciamento profissional, nem entrega a domicílio às vezes quando dispunham de tempo faziam entregas aos arredores das lojas, mas tinham clientela fixa ao qual ofereciam facilidades de pagamento.

De acordo com os diretora da ON, a modalidade de compra de clientes varia de acordo com o lugar físico que o cliente tinha para armazenar os artigos de livraria, sua capacidade financeira, o grau de informalidade com que realizava seus procedimentos de compra, o tamanho e o ramo no qual participava, a ON segmentava seus clientes em acordo com a capacidade de funcionários de escritório.