Leitura do Artigo: Whitmore Products: Logística baseada no tempo (BOWERSOX & CLOSS, 2010, p. 159 até 165).

Leitura do Artigo: Whitmore Products: Logística baseada no tempo (BOWERSOX & CLOSS, 2010, p. 159 até 165).

A HomeHelp era uma grande varejista no ramo de decoração. Nan Peterson era compradora da HomeHelp. John Smith era um representante de vendas de uma grande fábrica de móveis, a Whitmore Products. Phil Williams, colega de faculdade do John Smiths e colaborador da empresa JeanJean, empresa fabricante de vestuário

Na reunião com John, Nan explicou que a HomeHelp era uma empresa arejada, que encorajava as equipes de produto a experimentar novos conceitos e a desenvolver acordos no canal de distribuição. São poucas e simples as regras que as equipes tinham que cumprir: 1º - tratar somente com fabricantes (não ter contatos com distribuidores independentes) e 2º - manter os custos baixos e a qualidade alta.

A empresa primava por manter despesas de overhead em níveis muito baixos para dar apoio à estratégia de "preços baixos todos os dias". Os serviços também eram importantes, pois a empresa trabalhava com dois segmentos de consumidores: o tipo "faça você mesmo", que busca aconselhamento sobre decoração, e profissionais de decoração de interiores, que necessitavam de atendimento rápido e entrega conveniente, domiciliar ou no balcão da loja.

Decoradores de interior necessitam de serviços precisos, e a empresa acreditava que uma logística baseada no tempo poderia ser um passo importante para aumentar a rentabilidade. A principal preocupação da HomeHelp era o fato de que o setor de móveis, como um todo, parecia estar seguindo a tendência de outros setores, no que diz respeito à sofisticação das operações logísticas. O setor investia pouco, por exemplo, em tecnologia de informação, e mantinha geralmente altos níveis de estoque ao longo de todo o canal de distribuição, inclusive no varejo. Os resultados alcançados por outras empresas com soluções logísticas inovadoras deram à HomeHelp uma nova visão sobre a forma como alianças com fabricantes poderiam viabilizar sistemas de distribuição para obter melhores práticas, com menores custos e baixíssimo níveis de estoques.

A HomeHelp propôs a Whitmore a possibilidade de fechar um acordo de distribuição exclusiva com a HomeHelp, caso ambas pudessem criar capacitação logística baseada no tempo. A Whitmore fora escolhida tendo em vista uma recente publicação a respeito de seus novos planos de organização, centrados em canais de distribuição e estratégias logísticas inovadoras. O primeiro passo seria convencer a alta administração dessa excepcional oportunidade, a fim de poder formar uma equipe para elaborar a proposta que a HomeHelp estava esperando. A composição normal das vendas era de 50% de papel de parede e tecidos, 25% de peças acessórias, 20% de utensílios elétricos e de iluminação e 5% de móveis. Projeções indicavam que o mercado atingiria US$ 100 bilhões em 1998 e os observadores acreditavam que a HomeHelp estaria em posição de conquistar até 20% das vendas totais do setor. Esse aumento tornava os preços US$ 10 a US$ 30 mais altos do que os preços da concorrência, pois esta fazia suas entregas gratuitamente. Embora não constituísse grande problema, o uso de transportadoras de mudança resultava muitas vezes em atrasos e falhas no cumprimento de promessas de entrega.

Em segundo lugar, o estoque de cada loja era limitado aos itens em exposição, com a exceção de uma pequena quantidade de itens de alta rotação, que eram estocados. Quando o depósito regional não tinha estoque, o prazo normal era de cinco a sete dias, para entrega ou para retirada, pois seria necessário efetuar uma transferência de outro depósito ou receber um fornecimento do fabricante. Considerando que os profissionais afiliados trabalhavam em projetos de redecoração e remodelação, problemas inesperados e atrasos causavam frequentemente alterações na programação de entrega.

A razão principal desse crescimento foi ações de publicidade, mudando a forma como os consumidores pensavam, isto é, já que não podiam adquirir uma nova casa, poderiam remodelar sua residência atual.

John concordava com o fato de que essas preocupações eram sérias, mas salientou para o grupo o potencial de vantagens que poderiam obter ao seguir uma logística baseada no tempo. Além de o acordo de exclusividade com a HomeHelp ser importante, essa "experiência" com um grande varejista poderia levar a Whitmore a uma posição de liderança incontestável, com vantagens competitivas difíceis de serem igualadas. Depois de muita discussão, o grupo decidiu formar uma equipe de trabalho, liderada por John, a fim de tomar as providências necessárias e definir se um acordo com a HomeHelp era do interesse da Whitmore.

Quando

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