Negociação Em Uma Visão Sistêmica

Negociação em uma Visão Sistêmica

A Negociação é um processo através de duas ou mais partes que se afastam dos pontos de divergência inicial para se ter um ponto em que consegue chegar a um acordo, que tem como principio que o resultado terá sempre que satisfazer as necessidades e desejos das partes envolvidas.

Para alcançar uma negociação evolutiva, a comunicação deve ser clara e a empatia é fundamental.

Administrar o processo de ganhos para ambas às partes exige a consideração de variáveis, elaboração de estratégias e quando necessário envolvimento de uma terceira parte imparcial na resolução de conflitos.

As habilidades essenciais do negociador devem ser desenvolvidas através da comunicação, sendo sempre flexível e objetiva.

O planejamento é imprescindível na negociação, a comunicação, o poder, a informação, as habilidades, os padrões éticos entre outros fatores devem ser analisados para a preparação da negociação, trazendo assim o resultado esperado, sendo assim a ética é fundamental para um relacionamento longo, construindo a confiança e o compromisso.

Segundo Martinelli (2002), em uma negociação, o primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas, o processo em si e as saídas., deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, atendendo às partes envolvidas, cria-se uma negociação classificada pelos autores como “ganha-ganha”.

As entradas seriam o começo, o impulso inicial da negociação, o inicio do processo de um sistema, que podemos destacar no processo de negociação como entradas são: Diferenças individuais, Valores Pessoais, Interesses Comuns, Relacionamento Humano.

As saídas representam a conclusão de um processo e podem também ser à entrada de um novo processo, destacando como saídas: Conquista de Pessoas, Concessões, Persuasão, Satisfação das necessidades, Decisão Conjunta, Acordo, Visão Estratégica.

Segundo Cohen (1980) “Negociação é uso da informação e do poder, com fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”; o autor apresenta os conceitos de informações e poder que esta junto com o tempo, passa a determinar o seu poder de persuasão e capacidade de atingir os objetivos.

O Relacionamento duradouro esta relacionado a o entendimento do processo de negociação e ao real necessidade das partes em busca de uma visão sistêmica, entendendo o ambiente, a comunicação, os estilos de cada negociador e seus objetivos.