Pim Tecnologia De Negociação

UNIP – UNIVERSIDADE PAULISTA

Curso de Administração

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Profª Cíntia Alves Sanches

São José do Rio Preto

2010

INTRODUÇÃO

A negociação é algo antigo na vida das pessoas, você com certeza negocia desde pequenino, inclusive as crianças são excelentes negociadores, não temem o não, pois sabem que na maioria das vezes ele significa apenas um “quem sabe depois” e por isso elas persistem atrás de seu objetivo.

Se você pensa que só precisa saber negociar quem vive de comprar e vender algo, está muito enganado! Nem sempre numa situação de compra e venda de um produto ou serviço, nos é dado o direito de negociar, por exemplo, quando compramos algum produto em um supermercado: salvo raríssimas exceções, neste caso, não podemos mudar a situação já definida, onde os produtos estão expostos nas prateleiras com seus preços fixados e, a nós só nos resta escolhê-los, de acordo com nossa conveniência.

Todos nós negociamos a todo tempo na nossa vida, para assuntos pessoais e profissionais, por exemplo: conseguir aquele horário no médico, para reservar aquele lugar no restaurante, para convencer os pais a deixá-lo ir naquela festa de arromba, para acertar a programação do fim de semana com sua esposa e filhos, para ter um aumento de salário, para resolver os problemas do seu condomínio, para atender reivindicações de seus funcionários através do sindicato, e claro para comprar um vender alguma coisa.

A questão é que muitas pessoas pensam que para saber negociar é preciso nascer negociador, é preciso ter o dom, mas enganam-se. Claro que algumas pessoas nascem com mais facilidades para determinadas ações do que outras, mas todos nós nascemos sem saber falar, ler e escrever, não é mesmo? E aprendemos com o tempo, isso também pode e deve acontecer com a ação de negociar.

O tema negociação não é recente, o que acontece, é que as pessoas não se preocupavam com isso, e deixavam as coisas “acontecerem”, mas agora a maior parte dos seres humanos sabe que precisa se preparar para tudo que for fazer em sua vida, e assim precisamos nos preparar para negociar. Podemos estudar sobre o tema, aprender técnicas e dicas, que nos deixarão mais informados e seguros para conseguir sempre, uma melhor solução.

Neste livro-texto não temos a pretensão de esgotar o assunto e muito menos de fornecer-lhe tudo o que você precisa para saber negociar, mesmo porque o mercado é dinâmico e cada um precisa encontrar a sua forma de viver dentro dele, o que pretendemos é que você perceba que se você se preparar, se conhecer as suas pretensões, o que você realmente precisa e também conhecer o outro lado, você pode sempre chegar a um bom acordo para as duas partes ou então saber quando a melhor saída é não fechar o negócio, para isso lhe damos no decorrer do livro alguns conhecimentos que lhe ajudarão nessa tarefa.

Leituras complementares foram incluídas para enriquecer seu conhecimento, e também há uma sessão com links para reportagens e materiais interessantes disponíveis na internet.

Como todo aluno deve preocupar-se em fazer sua biblioteca pessoal, nas Referências Bibliográficas você encontrará vários livros interessantes sobre o tema e que também serviram de base para essa obra.

Bons estudos e lembre-se:

“O futuro não é um lugar onde estamos indo, mas um lugar que estamos criando.”

Antoine de Sanit-Exupery.

Professora Cíntia Alves Sanches

1 QUEBRANDO PARADIGMAS E APRENDENDO O QUE É NEGOCIAÇÃO

Muitas pessoas não sabem bem o que é negociar pois nunca aprenderam sobre isso, em casa, na escola ou no ambiente coorporativo, e com isso criam idéias erradas sobre o que é negociação, como negociar e que tipo de perfil tem um negociador, é preciso portanto romper barreiras e deixar de pensar que:

- negociar é sinônimo de pechinchar (você pode pedir mais);

- negociar é coisa para “trambiqueiros” que sempre querem levar vantagem (uma negociação pode ser saudável e justa para as duas partes envolvidas);

- negociação é somente para executivos, políticos, advogados e vendedores (qualquer pessoa, em qualquer profissão pode negociar, e em várias situações);

- eu não sirvo para negociar, pois eu sempre saio perdendo (então você precisa aprender os conceitos e os princípios das negociações).

Para agirmos com profissionalismo em negociação é muito importante antes de nos adentrarmos a este estudo, que tomemos conhecimento da variada gama de análises e estudos desenvolvidos por muitos dos especialistas nesta área. Abaixo, segue algumas definições selecionadas que foram desenvolvidas por renomados estudiosos, expressando diferentes pontos de vista sobre este assunto, como por exemplo:

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 2005).

• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

• “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.” (Acuff, 2004).

• “Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma