ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 03

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS 04

ANEXO I 06

ANEXO II 07

ANEXO III 11

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 13

INTRODUÇÃO

A negociação sempre fez parte das relações humanas, e desde o princípio das sociedades as pessoas negociam sem nem mesmo perceber. A disciplina Técnicas de Negociação normatiza as técnicas envolvidas no processo e traz de forma sistemática as maneiras de negociar teorizadas e aprendidas pela humanidade ao longo da existência das relações entre as pessoas. Todo o tempo negociamos com nossos amigos, companheiros de trabalho, filhos, companheiro ou companheira, enfim, com todas as pessoas com quem convivemos. Nota-se então a importância do estudo desta disciplina, e no mundo empresarial é ainda mais importante ter este conhecimento.

Neste breve texto, discorreremos sobre muitos aspectos do negociar e suas nuances, no intuito de enriquecer intelectualmente e adquirir mais conhecimentos em técnicas de negociação.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Negociar é uma habilidade preciosa. Muitos a tem como um talento natural, outros estudam com afinco e se tornam bons negociadores. Em todas as relações humanas negociamos, e não seria diferente na hora de pedir um aumento de salário.

Toda negociação envolve possibilidades de ganho e de perda, então sempre é necessário estar preparado para qualquer tipo de resposta da outra parte envolvida na negociação. Com esta preparação é possível contornar a maioria das adversidades surgidas durante o processo, e estabelecer melhores opções para ambos.

Um funcionário dedicado, que se capacita para melhor atender as necessidades da empresa, e que produz melhor que outros funcionários merece uma melhoria salarial. Porém, se o superior direto não pensa da mesma forma e decide negar este pedido, mesmo fundamentado e comprovado, cabe analisar melhor a situação envolvida de uma forma global. Qual o impacto que atender este pedido causará à empresa? Qual o poder de decisão do supervisor/gerente ao qual o pedido foi feito? Qual a situação da empresa no mercado regional ou global? Como estão as finanças da empresa? Este aumento poderia ser revertido em benefícios ou outro tipo de compensação ao colaborador que o solicitou?

Também é necessário analisar quais contrapartidas a empresa vem oferecendo aos seus colaboradores que não são em dinheiro, de forma que o investimento da organização pode até superar o aumento pretendido. Mesmo assim, o colaborador que se destaca merece um diferencial em relação aos outros, e esse diferencial pode até servir de estímulo para que outros também se dediquem mais, então é importante destacar este aspecto para que os chefes tenham ciência deste fato.

Com todos os aspectos acima analisados e bem discutidos com os superiores que tem poder de decisão sobre esta questão, a negociação pode se tornar mais simples e ter mais chances de sucesso. Lembrando que na maioria das vezes os gerentes e supervisores observam continuamente seus subordinados e geralmente tem ciência das suas qualidades, o que pode ser um ponto a favor daquele que se dedica e está reivindicando.

Se mesmo diante de tudo o que foi exemplificado não houver uma resposta satisfatória, é necessário analisar a possibilidade de aguardar mais e deixar a proposta em análise com o departamento de RH da empresa. Se mesmo assim a situação for insustentável, poderia se cogitar até mesmo a procura de um novo emprego, se a empresa não fornecer contrapartidas que satisfaçam minimamente as expectativas dos colaboradores.

Nem sempre o processo de negociação acaba com todas as partes satisfeitas. Muitas vezes ninguém ganha, outras um só ganha. Cabe à empresa analisar se compensaria investir mais em um funcionário e qual impacto causaria dentro do ambiente organizacional, e cabe ao colaborador envolvido pesar se a ele será satisfatório acatar as decisões da empresa, e quais outras opções possui para satisfazer suas necessidades de valorização.

ANEXO I

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Scare e Martinelli ( apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.

Fisher e Ury (apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

Segundo Bernabeu (apud PESSOA, 2008), negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses.

Cohen (apud MARTINELLI, 2012, p. 16) traz duas definições interessantes: negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa; e é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Para Acuff (apud MARTINELLI, 2012, p. 16), negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.

ANEXO II

INTRODUÇÃO

Para este texto, o grupo entende que a definição de Acuff(apud MARTINELLI, 2012, p. 16), “negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”; é a que mais se alinha com os pensamentos desta equipe, desta forma discorreremos a respeito de seu significado.

Toda negociação envolve algum tipo de acordo, seja ele benéfico para ambas as partes ou que alguém seja lesado e outro ganhe com isso. Quando todos ganham, mesmo que não o que era esperado, a negociação é positiva, e a relação entre as partes envolvidas tende a se fortalecer. Caso contrário, dificilmente a parte perdedora se sentirá estimulada para estabelecer novas negociações com a parte que a lesou em algum aspecto.

Como em todos os campos do relacionamento humano as técnicas