Trabalho Do De Gestão De Recursos Humanos HSBC é Multado

Universidade Anhanguera - Uniderp Centro de Educação a Distância

GABARITO DE ATIVIDADES-MATRIZ DISCIPLINAR Data da aula: Curso: 11/04/2011 Período Letivo: 2011/1

CST em Gestão de Recursos Humanos

Semestre: Disciplina:

1º semestre Técnicas de Negociação Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Professor EAD:

Tema da aula: TEMA 7 Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos Conteúdo abordado: Aborda os conteúdos do capítulo 9 do PLT. Neles, você observará que o uso apropriado dos tipos psicológicos auxilia na solução dos conflitos. Esses tipos são discutidos por meio da descrição dos diferentes estilos de negociadores e dos enfoques de diversos autores. Além disso, discute-se o porquê da utilização desses estilos em negociação, bem como sua aplicação. Para fazermos a apreciação de uma negociação devemos ter um entendimento das partes, saber seus objetivos e as relações entre seus objetivos. Esse conhecimento é essencial para identificar a interdependência entre as partes bem como as relações de poder (CRUMP, 2007). Entender as partes é de grande relevância para o processo de negociação. Segundo Oliveira (2009), por mais racional que seja uma negociação, o fator humano não deixa de estar presente. É nesse sentido que se dá a importância do estudo dos tipos psicológicos na negociação. Cada negociador demonstrará uma combinação de traços de personalidade que influenciará a maneira como se negocia e também no resultado da negociação. Vamos estudar nesta aula os Tipos

Psicológicos de Carl Jung, que propõe a existência de quatro dimensões bipolares da personalidade: dimensão extroversão-introversão, dimensão sensação-intuição, dimensão pensamento-sentimento e a dimensão julgamento-percepção. Em nosso PLT, Martinelli (2002) lista uma série de abordagens já tradicionais e largamente difundidas, cada qual com suas características peculiares, são essas características que veremos ao longo de nossa teleaula. Bom trabalho! Profª Cristiane Vinholi. Objetivos específicos de aprendizagem para o tema abordado: Tema 7: Identificar o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos. Compreender as diferentes habilidades (estilos) dos negociadores, o que interfere na característica psicológica para solução de conflitos. Refletir sobre a utilização dessas habilidades (estilos) na negociação sob enfoque de diversos autores

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Metodologias de ensino: Teleaulas (horário de transmissão ao vivo e atividades presenciais), interação via web e atividades a distância. Atividades presenciais relacionadas à Teleaula: Prezado tutor presencial, como já dissemos acima, nossa teleaula de hoje será baseada no tema 7 de nosso caderno de atividades, que contempla o capítulo 9 do nosso PLT. Nossas atividades presenciais têm por objetivo a verificação, troca em grupo e fixação dos conteúdos que vocês virão na aula transmitida via satélite, no PLT e no caderno de atividades. Por isso é interessante que

vocês se dediquem às leituras, às discussões em grupo e às atividades, sabendo que eu e o seu tutor presencial sempre estaremos ao seu lado disposto a sanar as suas dúvidas e compartilhar nosso conhecimento com você. Ponto de partida: prezado tutor, neste ponto de partida os alunos deverão responder individualmente, pois eles vão traçar o perfil deles conforme o que cada autor apresentou no capítulo do PLT. De acordo com as teorias estudadas no capítulo 9, trace o seu estilo como negociador, conforme cada autor apresentou. Resposta: Resposta pessoal. Atividade 1: Você deverá dividir a turma em grupos de 3 a 5 pessoas, para realizar a discussão das questões de número 7, 8 e 10, você terá em média 30 minutos para responder às questões. Ao final promova uma plenária, isto é, ouça cada grupo e ponderando com a sala o gabarito correto. Questão 7: Quais são os quatro estilos LIFO? Quais seus pontos fortes e fracos? Estilo Pontos Fortes Pontos Fracos Dá e apóia Reconhece sucesso e Situações de pressão. É problemas de forma honesta perfeccionista pelo excesso de preocupação Toma e controla Aberto às inovações Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia Mantém e Norteia-se por coisas Em situações de queda de conserva concretas desempenho, se mostra frio e ausente Adapta e Comanda seus Em situações difíceis, pode se negocia subordinados com tornar indelicado e perder o entusiasmo e respeita o senso da própria identidade por espírito de equipe não apresentar opiniões

firmes Questão 8: Segundo a classificação de Marcondes, quais os estilos, pontos fortes e fracos dos negociadores?

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Estilo Afirmação

Pontos Fortes Faz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos Utiliza informações e argumenta a partir de dados e fatos Demonstra apoio, pede sugestões Enfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações Busca convergência em uma negociação

Pontos Fracos Emite julgamentos de valor sobre o outro Apresenta fechados argumentos

Persuasão

Ligação Atração

Distensão

Às vezes se mostra impaciente, egoísta e altruísta Pode não ser autêntico por entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiências Às vezes, se mostra irritado e desconfiado, podendo levar a discussão a um desvio crítico

Questão 10: Para Jung, quais são as funções psíquicas? Sensação; Pensamento; Sentimento; Intuição Atividade 2: Agora individualmente, você deverá responder às questões de número 1,2 e 3 do tema 7. Questão 1: Segundo Bergamini, os quatro estilos desenvolvidos sobre o estilo do negociador baseiam-se: a) No pressuposto de que o homem sempre teve a ambição de se conhecer melhor. b) No pressuposto de que o homem tende a ser individual. c) No pressuposto de que o homem é controlador. d) No pressuposto de que o homem é comunicativo, portanto, sujeito a confrontos. e) No pressuposto de que o homem é conquistador. Questão 2: Os quatro

estilos de negociador proposto por Jung são baseados em impulsos, ou seja, baseados em estilos primários.

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