A GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

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POLO CRICIUMA SC

CURSO: GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

Fernando Stanger Zanelatto RA 449079

Maira Parise Bolzan RA 7928694976

Eloisa marcelino dos santos RA 798 270 85 07

Sibele Guidi Lavezzo RA 7599659872

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TUTORA EaD: MONICA SATOLANI E HELENROSE A. DA S. PEDROSO COELHO

CRICIUMA/SC
2015

Introdução:

O presente trabalho vem tratar dos desafios e da importância das técnicas de negociações e do comportamento organizacional. O nosso desafio é realizar uma negociação entre moradores de um bairro e uma gravadora que pretende se instalar no local. As disciplinas que iremos abordar neste trabalho tratam das técnicas de negociações e quais os melhores métodos para se chegar ao resultado esperado e também trata da importância e das vantagens de uma empresa manter um bom clima organizacional, pois valorizando a qualidade de vida dos trabalhadores certamente terá vários benefícios. A história que será abordada neste desafio acontece em um bairro calmo, em uma cidade do interior de São Paulo, o bairro é habitado em sua maioria por moradores da terceira idade, conservadores e que prezam muito pela tranquilidade do local. Mas uma gravadora entrou em contato com a prefeitura para se instalar no local, os moradores quando souberam de tal fato, apresenta à prefeitura um pedido/manifesto para tentar impedir tal instalação, a prefeitura que já havia autorizado tal instalação entra então em contato com a gravadora expondo a reivindicação dos moradores do bairro, assim começa a negociação entre as partes para tentar chegar a um acordo que beneficie ambos.

Para essa negociação será utilizado o modelo de Carl Jung esse se fundamenta no modelo de personalidade e foca existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte. Uma negociação é um processo de comunicação que tem como objetivo chegar a um acordo comum sobre as necessidades, interesses e desejos diferentes. As negociações sempre estiveram presentes nas relações humanas, desde a antiguidade, onde antes mesmo do ser humano desenvolver a fala, ele já trocava objetos e alimentos. Na atualidade todos nós precisamos negociar diariamente, seja na vida pessoal ou profissional e uma negociação envolve vários fatores como ter uma boa comunicação, conhecimento sobre o assunto, firmeza, ter consciência que não se pode negociar pensando somente em propostas individuais, mas que em uma negociação devera também analisar as propostas do oponente e é preciso saber recuar quando for necessário.

Para que o processo de negociação seja satisfatório para ambas as partes, ele deve ser bem estudado, preparado, planejado e iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes para que o negociador possa ter condições de convencer o seu oponente.  

Passo 1:

Para iniciar este desafio, começaremos apresentando os representantes de ambas as partes nesta negociação assim temos, representando os moradores do bairro Santo Antonio é o líder de sua associação de moradores o Sr. Carlos Henrique que é formado em Administração, com 64 anos, conservador e morador do bairro desde sua fundação, e representando a gravadora “SOM MAIOR”, o Sr. Jorge Andrade, formado em Estratégias de Negócios/Experiência em negócios em meio a conflitos, com grande experiência em negociações.

Ambos vão defender seus interesses apresentando os motivos de cada uma das partes de um lado em uma reunião que foi agendada pela prefeitura. O Sr Carlos representando os moradores do bairro Santo Antonio que ao saberem da instalação da gravadora entregaram na prefeitura um manifesto pedindo a interdição da obra, por ser um bairro onde a maioria dos moradores são pessoas da terceira idade que prezam pelo sossego e tranquilidade, o que com instalação da gravadora seria prejudicado, pois teria aumento de barulho, de movimento de veículos, e de pessoas estranhas que circulariam pelo local o que afetaria na segurança dos moradores. A prefeitura ao receber o manifesto entra em contato com a gravadora “SOM MAIOR”, esta que escolheu o bairro principalmente por este estar localizado perto de uma grande rodovia o que facilitaria o acesso às instalações da mesma, a gravadora então escolheu o Sr Jorge para ser seu representante e negociar com os moradores e tentar convencê-los que a gravadora poderá trazer muitos benefícios para o bairro. Em uma negociação.

O uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para certas questões fundamentais: O que é um comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação. Segundo Martinelli (1998).

Passo 2:

Para obterem-se resultados satisfatórios em uma negociação é fundamental que os negociadores conheçam bem sobre o assunto que irão tratar. Segundo especialistas, todo mundo já nasce negociador e durante nossa vida enfrentamos muitas negociações nos mais diversos assuntos. Mas, no entanto um bom negociador, aquele que obterá as maiores vitórias, deve saber negociar de forma consciente. O negociador profissional tem consciência de todo o processo de influência, de convencimento e de abordagem, assim afirma Mário Rodrigues.

Cada negociador de sucesso tem a sua personalidade, seu modo de agir nas mais diferentes situações, mas podemos observar que algumas características são comuns, como exemplo a excelência no relacionamento interpessoal, já que um bom relacionamento é decisivo em uma negociação, é imprescindível ao negociador uma excelente educação e que este saiba se comunicar, expuser as suas ideias de maneira clara e com poder de convencimento, outro ponto importante é que os negociadores devem estar sempre bem vestidos e ter uma postura naturalmente ereta, segura e decidida, para transmitir segurança e entusiasmo. Em uma negociação, é preciso ser proativo; fazer acontecer, tomar decisões rápidas, porém com bom senso e inteligência. É preciso ser criativo, ousar, buscar ideias, encontrar novos modos de fazer e agir, planejar é o primeiro grande passo no processo de negociação, estabelecer metas e objetivos.
           Para realização desta negociação o modelo adotado será o modelo de Jung, esse modelo tem como fundamento: Aliar a capacidade que o indivíduo tem descontrolar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar, nos outros indivíduos com os quais se relaciona. Oliveira (1994).