A Gestão de Vendas com Ênfase no Modelo de Gestão de Competências

Treinamento e desenvolvimento para uma gestão competitiva

Alberto Póvoa Chaves - [e-mail]

MBA Gestão Comercial & Inteligência de Mercado

Instituto de Pós-Graduação - IPOG

Goiânia, GO, 17 de fevereiro de 2020.

Resumo

Buscou-se por meio deste estudo compreender a importância do treinamento e desenvolvimento (T & D) visando à qualidade, desenvolvimento organizacional e vantagem competitiva. Assim, baseada em literatura especializada, será apresentado no decorrer da pesquisa, definições sobre o treinamento e desenvolvimento de pessoas, especificamente para a gestão em vendas, técnicas e etapas de seu processo que venham a proporcionar grande relevância da gestão da força de vendas como elemento de diferenciação para as empresas.  Justiça-se a escolha do tema, por acreditar que são assuntos voltados para a qualificação, motivação, bom relacionamento das distintas partes que são de grande significância para as empresas e representam hoje um diferencial competitivo, capaz de posicionar a organização estrategicamente no mercado, comprometida com o capital humano e com os resultados satisfatórios junto aos seus clientes.  A partir dos resultados obtidos, nota-se que tais estratégias trazem inúmeros benefícios à organização, atendendo aos anseios do consumidor final, assim como tem a capacidade de enfatizar o propósito de formação de uma equipe de vendas competente e coesa, criativa e dinâmica.

Palavras-chave: Desenvolvimento organizacional. Competitividade. Capital humano.

1 Introdução

Espera-se a partir desta pesquisa bibliográfica compreender a importância do treinamento, desenvolvimento e capacitação de pessoal para o sucesso e garantia de competitividade no mercado, em um contexto cada vez mais globalizado e com inúmeras concorrências.

Através das praticas modernas da gestão de pessoas é possível distinguir as organizações que atuam de forma inteligente no mercado, à medida que esta atua no treinamento e valorização do capital humano, mudança sua postura e sua visão sobre o conhecimento, promovendo assim o crescimento e a capacitação de seus colaboradores.

Desta forma é viável que o gestor compreenda que o treinamento bem direcionado é uma eficiente ferramenta de mercado, logo que, o desempenho de seus colaboradores contribui com o melhor rendimento da organização. Assim, para fazer a diferença, é necessária a capacitação contínua dos funcionários, bem como o aprimoramento das suas competências nas suas respectivas funções.

Logo, para promover o crescimento e melhor desenvolvimento organizacional será necessário investir no treinamento e capacitação de vendas da equipe. Alternativa esta proporcionará mais resultados ao empreendimento, já que irá especializar os funcionários de modo a deixá-los mais seguros, assertivos e eficientes no processo de vendas. No entanto, para que o treinamento surta o efeito desejado, é preciso saber fazê-lo da maneira correta.

Pensando neste caminho de treinamento e desenvolvimento como ferramenta estratégica para o crescimento organizacional, será destacado ao longo deste estudo, a gestão humanizada, com valorização ao capital humano, o planejamento estratégico e ainda será abordado a importância do treinamento e desenvolvimento das equipes e suas peculiaridades em uma organização, com destaque para os empreendedores em vendas, que inclusive apostam na qualificação dos profissionais para alavancar seus resultados, além de diminuir a quantidade de erros e consequentemente o volume de reclamações dos clientes.

Sem falar que todo este processo reflete na qualidade final dos serviços e produtos ofertados pela organização, mantendo assim, um alto nível de produção no mercado. Contudo, tão importante quanto satisfazer aos clientes, é fundamental manter os colaboradores motivados, o que certamente resultara em melhores resultados e desempenho para ambos.

Por fim, busca-se compreender a capacidade que a gestão de vendas pode ser um instrumento de diferenciação para as organizações que buscam se manterem e de despontarem competitivamente no mercado, atraindo e mantendo e satisfazendo seus clientes, mantendo assim, um índice crescente no desempenho, influenciando positivamente no ambiente de trabalho, o que representa um impacto significativo no dia a dia da empresa e em seus resultados.

2. Gestão do capital humano

Administrar, planejar, recrutar, selecionar pessoas, e principalmente treinar, com o objetivo de desenvolver competências individuais e coletivas. Cabe esta responsabilidade ao departamento de Recursos Humanos da empresa, que tem o papel fundamental dentro da organização, com o olhar treinado, buscar eficiência das pessoas para melhor desempenho de suas atribuições, que são peça-chave no processo de desenvolvimento organizacional.

Mas, para que este processo de gestão proporcione o desenvolvimento almejado é necessário que seja bem elaborado, de forma a garantir o alcance dos objetivos a que se destina, logo, este processo de planejamento de planejar e treinar, requer acima de tudo, valorização do capital humano.

O treinamento apresenta como objetivo a aprendizagem e, por isso mesmo, tem relação direta com a prática pedagógica e condiciona o indivíduo para o trabalho, proporcionando mudanças que levam ao crescimento pessoal e para o desenvolvimento da organização. (ROCHA, 1999:48).

O autor ainda comenta a respeito do treinamento, como ferramenta essencial para que os colaboradores possam adquirir novas atitudes, conhecimentos, habilidades e conceitos, fundamentais para seu crescimento individual e melhor rendimento corporativo. Segundo Chiavenato (1998:129), o treinamento é um processo educacional, que precisa ocorrer de maneira sistemática, “ele precisa ocorrer de forma objetiva e sistemático, de forma a proporcionar melhor conhecimento, atitudes e habilidades de acordo com seus objetivos”.

Este processo é fundamental aos novos e antigos colaboradores, onde respectivamente se orienta sobre os procedimentos e primeiros passos, assim como manter o caminho sempre eficiente e claro, na busca de seus objetivos. Ainda de acordo com Chiavenato (1998:131), existem cinco pontos primordiais nesta caminhada: avaliar as necessidades, definir os objetivos do treinamento, construir em seguida o projeto, sua aplicação e por fim, a última etapa, que é a avaliado.

A gestão do capital humano, ou seja, a valorização dos colaboradores por muitos anos eram deixadas em segundo plano, e nem sempre se dava atenção à designação correta do perfil da vaga ofertada. Hoje, na busca de melhores resultados organizacionais, as empresas tem reformulado as relações humanas, tornando-a prioridade na gestão de pessoas.